情景80 顾客说“二手楼猫腻多”， 还是买一手楼放心一点
1.告诉顾客，本公司非常诚信、正规。（顾客一旦有偏见，不是自我解释就可以消除偏见的） 2.告诉顾客，这是误传。（顾客有偏见时，以攻对攻的办法是绝对行不通的） 3.告诉顾客，“路遥知马力，日久见人心”，通过这次二手楼买卖一定会知道二手楼交易更安全。（关键是顾客不愿意常识这次二手楼交易）
引导策略 目前，有些新闻媒体为了追求曝光率，会对一些小事件进行夸张不实的报道。由于市场上极少数不良中介的缘故，经媒体炒作后，人们提起中介，常联想起“黑中介”。事实上绝大多数房地产中介还是非常讲究诚信的。但媒体的宣传，给部分顾客留下一个不好的印象，这种印象有时就阻碍了顾客购买二手楼。 如何打消顾客的这种偏见？“王婆卖瓜”式的自我解释是行不通的。事实“胜”于雄辩，用第三人的经历见证最有说服力，让顾客知道有同样想法的人最后还是选择了买二手楼，让他们明确选择二手楼是一个明智的选择。
话术范例 话术范例一 置业顾问：“方先生，您对这套房子应该还满意吧？” 顾客：“还不错。” 置业顾问：“那您今天是下10000元诚意金好？还是下20000元诚意金好呢？” 顾客：“是这样的，我听朋友说，二手楼猫腻多，我想先在一手楼市场上再比较一下。当然，我不是指你们公司。你也知道，前天的报纸上海登了那家XX房地产的事，好像那家房地产也是挺知名的，”（顾客对房地产中介有偏见，对买二手楼产生担心） 置业顾问：“方先生，我理解您的感觉。我有好几个顾客一开始也同您一样，觉得买二手楼可能有猫腻，买一手楼放心。后来，他们发现市场上二手楼成交的份额同一手楼成交的份额是相同的，也就是说卖二手楼的人同买一手楼的人是一样多的。而关于买房的纠纷，一手楼永远比二手楼多。二手楼买的全是现楼，有什么问题看的清清楚楚；而一手楼就不同，付完款，还要等上一年半载的。这期间，究竟会发生什么，大家都无法预测。因此，他们最后比较来比较去，还是买了二手楼。”（置业顾问用举例打消顾客的偏见） 转下页
话术范例 接上页 顾客：“我相信您说的这些话，不过，听说二手楼价格……”（顾客说到价格，突然不说了，意思是价格里面有很多猫腻） 置业顾问：“方先生，这个您就更可以放心了。您现在只是下个诚意金。签合同时，我们签的是三方合同，是业主同您以后以及我们中介三方一起坐下来签合同的。您都见得到业主，这里面还有什么可猫腻的？”（用三方合约来打消顾客的担心） 顾客沉默。 置业顾问：“方先生，那您今天是下10000元诚意金好？还是下20000元诚意金好呢？” 顾客：“那就10000元吧！”
方法技巧 3F成交法： 感受（FELL)、觉得（FELT）、发觉（FOUND） 即用例证的方法来说服顾客，先用“我理解您的感受”，然后用“一开始，很多人也同您一样，觉得……”，最后用“但最后他们还是买了二手楼，因为他们发觉\发现……”来打消顾客的偏见。
举一反三 1. 请你列举顾客担心买二手楼有猫腻的原因，针对原因，设计用“发觉”来解决这个问题。 2.请你设计三种不同的用“3F”打消顾客偏见的话术。