情景54 顾客说：“不用交诚意金啦，谈到**万我就直接过来签约”2 常见应对
1. 根据顾客口头约定，帮顾客谈价，谈到顾客约定价格后，叫顾客前来签约。（顾客往往会找借口，不来签约，而是再次压价，如：“我同太太商量过，我太太觉得**万元还是太贵了，你再帮我谈谈，再少两万元，你看如何”，诸如此类借口） 2.顾客不交诚意金，就是谈到约定价格，也不能约顾客前来签约。（这种做法有时可能错失一些成交） 3.先尝试力促顾客交诚意金，如行不通，则尝试谈到顾客约定价格后，再约顾客前往签约。。（不失为一个好办法，但仍受到顾客可能反悔的影响）3 引导策略 当顾客说谈到多少万元就直接过来签约，不肯交诚意金时，如果物业顾问按照顾客的要求同业主谈价，即使谈到顾客约定的价格，然后电话邀请顾客前来签约，不少顾客会立即改变约定的条件，乘机找借口再压低价格，让物业顾问无功而返。 当物业顾问遇到顾客不肯交诚意金这种情况时，可一边同业主谈价，一边做顾客的工作。一旦同业主谈到顾客约定的价格时，物业顾问可以谈不成为由，要求顾客亲自出马直接同业主见面谈（物业顾问私下同业主协商，要求业主先坚持一小段时间，然后再同意顾客约定的价格），一旦谈成，要求顾客立即当场下定金，锁定成交。4 话术范例 话术范例一 物业顾问：“赵先生，您要求80万成交，这个难度很大，但我们都愿意尽最大的努力去为您尝试。为了表达您的诚意，您看今天您是下10000元诚意金好呢，还是下5000元诚意金好呢？” 顾客：“诚意金？还是那句老话，我就不用下了，谈到80万元我就直接过来签约。” 物业顾问：“赵先生，恒福阁708这套房子，我同业主谈了不下20次了，现在业主能接受的最低的卖出价格是80.5万元，而您要求80万元成交，现在就相差5千元，为了这5千元我同业主谈了不下五个回合，就是谈不下来。您看，要不然您就多出5千元，以80.5万元成交算了，您看如何？”（其实业主已经同意了80万元成交了，但如果这时物业顾问告诉顾客，业主已经同意80万元成交，马上过来签约，因为顾客没有下80万元成交的诚意金，有可能顾客马上找借口说，同自己的太太商量了，太太认为最多只值78万元，而财政大权在太太手上，没办法，要求物业顾问再帮自己谈谈用各种借口来进一步y压价。） 顾客：“不行，80万元我就过来签约。”（顾客坚持自己的底线） 5 话术范例 话术范例一 物业顾问：“赵先生，要不要这样，您看行不？在于您的交往中，我觉得您的谈判能力比我强多了，要不要我直接约业主同您一起坐下来谈谈，说不定您可以让业主再降5千元。总之，我是没办法了，一切就看您的了。您看如何？”（物业顾问以三方直接见面为由邀请顾客前来同业主直接谈判。当然，顾客前来时，物业顾问已经同业主达成了一致意见，并要求业主配合，先在80.5万元的基础上坚持一小段时间，然后才答应顾客约定的80万元，并当场要求顾客下定金） 顾客：“那也行，我就试试。”（顾客为自己的谈判能力感觉一份自豪） 6 方法技巧 针对顾客说“不交诚意金，谈到**万元我就直接过来签约”的处理方法： 1.先同业主谈价，经过谈判达到顾客约定的价格； 2.与业主协商，要求业主配合，与顾客进行三方谈判； 3.要求顾客直接前来进行三方谈判，在业主的配合下，按既定的过程推进谈判； 4.让顾客在不好意思反悔的情景下交定金成交。