情景72 当顾客应承条件能够成交， 却在拖延，如何处理
1. 用“二选一”力促顾客下定金（“二选一”是一个很好的成交方法，大多数时候还是有效果的，但一定要在恰当的时机使用） 2.不断地请求顾客成交（这也是需要的，坚持同行会得到支持） 3.限时逼定（限时力促交定金不如“即时力促交定金”）
引导策略 顾客对某套房子的喜爱是遵循“衰减法则”的，就像一个人吃了一个苹果后，对第二个苹果的需求就衰减了一样。顾客今天对某套房子特别渴望，第二天在看了另一套房子后，其渴望度也是符合衰减法则的。因此，当顾客应承条件能够成交，这时是顾客最渴望拥有该房子的时刻。此时，置业顾问如果不能让顾客下定（诚意金），其后要求他下定（诚意金）的难度是在增大的，因为其渴望度在衰减。 因此，当顾客应承的价格一旦达到成交条件后，置业顾问必须想方设法要求顾客下定（诚意金），哪怕是有可能面临失败，都要对自己下赌注，运用自己的才智去承担施加微妙压力、促成交易的风险。
话术范例 话术范例一 置业顾问：“朱先生，您只出150万元真的不行。大前天，我同事的一个客人出到511万元都没有谈成。我看您这么有诚意，就请您再加点，我再帮您去业主那里争取一下”（业主的底价其实是150万元，置业顾问在做技术性坚持，不要让顾客知道已经可以成交而被吓退） 顾客：“150万元吧！这是我的底价。高过了这个底价，我就不要了。你就去帮我再谈谈吧，谈到150万元我就立即下定。” 置业顾问：”150万元希望不大，即使谈成，我估计也会有很多客人愿意下定，要是到那时您才下定，我怕被其他客人抢在前面哦！要不这样，看您这么有诚意，我还是帮您去同业主尝试地谈一下。您先交些诚意金，一旦谈成，我立即过定给业主，一是让业主无法反悔，二是抢在其他客人前面。如果谈不成，我分文不少地退回给您。您看是交10000元好？还是交20000元好？”(用“二选一”的方法当时就促使顾客交诚意金) 顾客：“您到底谈不谈得？谈不到，我就是给您200万元定金也没有用！”（顾客抗拒交诚意金） 转下页
话术范例 接上页 置业顾问：“说老实话，这件事难度很大，我不敢说有绝对的把握，但凡事只有尝试才知道行不行。如果有您的诚意金在手，业主也看得到您的诚意，成功的机率会大一些。您看，您是交10000元好？还是交20000元好？”（解除抗拒后，继续促其当时交定金，决不能放过最好的成交机会） 顾客：“您还是先谈谈看吧？” 置业顾问：“朱先生，我理解您是非常有诚意买这套房子的，但业主未必能理解到，您说是吧。如果有您的诚意金，我可以同业主说，到价立即过定。这样，业主理解您的诚意后，成功的机率就会大很多。您下点诚意金，对您来说，谈成了，您立即可拥有这套房子；谈不成，您也不会有任何损失，您说对吧。您看，您是下10000元好？还是下20000元好？”（在顾客最渴望的时候，置业顾问牢牢抓住大好机会不放松） 顾客：“那就10000元吧。”
方法技巧 可先用“二选一”的方法力促其交定金： 一定要排除顾客各种拖延理由，坚持不懈地要求下定，哪怕是冒失去成交机会的风险。因为，此时若顾客离去，购楼渴望是衰减的。