情景71 顾客购买力达不到业主底价，如何成交
1. 顾客购买力达不到业主底价，很难成交（的确如此，但我们无论如何也得找个方法再试试看） 2.让顾客借钱（关键是顾客能否借到钱） 3.想方设法压业主价（有时也会有效果，“二手房成交，答应就是行情”，可以不停地请求要求业主答应）
引导策略 有些时候，顾客表现出非常有诚意购买，但其购买实力却比业主底价略低一些，而业主也好像已经变得无法再降价了。这时候，置业顾问拉顾客的还价已经没有办法，因为顾客到了支付极限，扯业主的价格也变得有心无力，因为一路扯价下来，很明显业主已经没有空间扯动。 遇到这种情况，最后还有一种方法可以尝试。这种方法经常取得意想不到的成功。那就是让顾客向业主坦白自己的购买力不足，把顾客目前一些较值得同情的状况告诉业主，以博取业主的同情，并要求业主降价。当然，这种坦白式的谈价法不是时时有效，置业顾问应在其他方法无法取得效果时使用，以求突破。
话术范例 话术范例一 置业顾问：“闻小姐，业主开价是126万元，我一路帮您谈，谈到123万了。您都知道，就123万元的价位业主已经坚持了快一个星期了，您那121万元的还价也坚持了一个星期了，而业主的213万元价位可以说是非常超值的市场价了，您看您这边能不鞥向亲戚借一些？” 顾客：“我也知道这些情况，不过我真的只有121万元，想再多也是没办法了。这样吧，您能不能明天再帮我约下业主，我想再看一次楼。” 第二天。 顾客：“宋小姐，看得出您这套房子收拾得特别好，什么东西都收拾得这么好，看得出您拥有一个幸福的家庭。”（顾客对房屋倒没什么特别“检查”了，倒是跟业主宋小姐开始有一句没一句地聊上加长，由于业主也是一位四十来岁的女性，俩人好像一下子挺聊得来，他们后来完全不聊房子了，买家聊其了她目前的生活状况） 业主：“您也一样吧？” 转下页
话术范例 接上页 顾客：“我就没有这么好命了！我丈夫因“工伤”已经只能在轮椅上活动了。唉！我自己现在上班的单位也不好，说不准哪天就要下岗。要是下岗了，我还不知道怎么办好。我家里除了丈夫还有一个快七十岁的婆婆。我现在准备卖掉顶楼的那套房改房，凑点积蓄买一套一楼的房子好照顾丈夫和婆婆。前天刚在一间中介公司收了别人的定金，现在急着要买一套一楼的房子，好不容易找到您这套，可我自己那套房子才卖16万，加上结婚以来一直存下来的5万元，一共才21万，心里好着急。”（顾客说着说着，眼泪就掉下来了） 业主：“其实，我也不是非得卖23万。这样吧，21万元就21万元吧。”（后来业主不但21万元卖了房子，还在其他条件上对顾客让了很多步）
方法技巧 坦白式谈价法： 1.在业主没有办法再将时，通过顾客自己与业主谈，顾客自暴“弱点”，博取业主同情或由置业顾问向业主解释顾客的“弱点”，博取同情，以“同情”取得业主降价或其他条件让步。 2.运用坦白策略时，首先要谨慎处理业主及买家的“坦白”。有时这种坦白仅仅是一种议价的筹码，要小心识别。其次，无论如何，不要把坦白演变成一种欺骗的手段。
举一反三 请你设计三种不同的“坦白”原因及对应话术。 2. 如何防止顾客\业主运用“坦白”策略压低中介佣金。