情景65 如何拉高顾客出价2 常见应对
尽量找出房子的唯一性，以此要求顾客加价。（因为唯一的东西，价格当然不好比较，但这个“唯一”的优点是否是顾客最为需要的，则需要特别注意） 制造多人看楼场景，以此让顾客失去谈价的自信。（因人而异，关键是看顾客对这套房子的喜爱程度） 扮业主同客人谈价，拉高价格。（因为最后三方签约，顾客最终要见到业主，假扮业主易引起顾客的反感，所以尽量不用） 3 引导策略 二手楼市场行情中，“答应就是行情”，这也同样意味着成交价的另一个关键是顾客能否答应业主的 出价。当然，这种打印价总是围绕市场行情的。不过，这种答应价有时也会出现较大幅度偏差。 一般来说，顾客还价总是低于业主底价。置业顾问要拉高顾客的还价，等于或高于业主底价，成交才会发生。在拉高顾客还价方面，置业顾问可从如下几个方向突破：找出房子的“唯一性”，制造“僧多粥少”的局面，利用市场行情及趋势，价格卡位，以退为进等。4 话术范例 话术范例一 顾客：“请问这套房子多少钱？” 置业顾问：“178万元。” 顾客：“太贵了！” 置业顾问：“张先生，那您认为什么价位较合适？” 顾客：“170万元差不多。”（业主的底价为175万元，二者相差较远） 置业顾问：“张先生，这套房子所在位置可是地铁一号线和二号线交汇的地方哦。 您想一下，深圳的地铁楼盘有不少，可是地铁交汇处的资源可不多。两条地铁随您坐，比买部车都方便。前天，我的同事有个客人出到177万元，都没谈成。您要是有心买，就出个实价吧！”（运用“双地铁”这个“唯一”性资源拉价。此外，还运用“价格卡位”策略进行拉价） 顾客：“177万元贵了点吧！这样吧，最多173万元，房价再高了，我就不要了。”（顾客抬高还价，但未到底价，仍需进行拉价） 5 话术范例 话术范例二 顾客：“请问这套房子多少钱？” 置业顾问：“155万元。” 顾客：“不会吧，这样的房子还要155万元，我看415万元差不多。” 置业顾问：“刘小姐，您都看到了，虽然房子旧了点，可这个地头好，再加上房子的空气南北对流，深圳这种房子现在已经不多了。我有好几个同事的客人也在谈价，其中一个已经愿意出153万元，不过业主不同意。您要是真的有心买，就出个实价吧！您一定要快哦，我怕其他同事的客人抢在前面。”（以“热销场景”及“借个卡位”来拉顾客还价） 6 方法技巧 1.以产品的“唯一”性来拉顾客还价： （1）房子本身的特点； （2）房子所处的地段； （3）房子周边的环境等。 2.看楼时适当制造“僧多粥少”局面（如多人看楼等）来拉价。 3.利用“趋涨”的行情及相关政策等来拉价。 4.利用“价格卡位技巧”进行拉价。 5.利用“有人已下定”，顾客真的非常想要的话，可多出点佣金，置业顾问可以帮顾客想办法压价。 7 举一反三 请你设计三种房屋“唯一性”的拉价话术。 请你设计三种“趋涨”政策方式拉价的话术。8 THE END 谢谢！