情景55 如何从潜意识里解除顾客买楼的抗拒心理2 常见应对
1. 模仿顾客的声音、肢体语言、情感。（这是取得顾客好感的一种有效方法） 2.与顾客拉关系。（这也是取得顾客好感的一种有效方法） 3.根据与顾客的熟悉程度，与顾客保持不同的对应距离。（距离控制可以消除顾客的防范心理，放松是个不错的做法）3 引导策略 人与人在沟通时，由于用“词”不当，可能导致对方恐惧。各类词汇所含有的感情色彩以及给人的心理暗示各不相同，因此交谈所用的词汇不同有可能导致不同的沟通效果。在房地产销售中，物业顾问更需要注意词汇的使用，应该多使用容易促进销售的词汇。 有些词汇在潜意识里容易让人做决定，有些词汇则在潜意识里易让人产生恐惧及抗拒。在与顾客沟通过程中，物业顾问要用一些在潜意识里易让人做决定并有促进销售作用的词汇，如一些词语的转换就对售楼起到帮助作用，尽量少用或不用妨碍销售达成的词汇。4 话术范例 话术范例一 物业顾问：“王先生，您拥有这套房子的投资总额是50万元。”（通常的说法是“王先生，您买这套房子的总价是50万元”。“买”这个词给人的第一感觉是又要买东西了，得付钱，潜意识里给人恐惧，而拥有则没有这种感觉。人们喜欢拥有，不喜欢付钱买。“总价”给人的感觉也是总共要付的钱，让人在潜意识里感觉到是要给出不少钱，是50万元，人们立即感觉恐惧。而“投资”则是先付出，然后会有回报，人们在潜意识里容易接受） 5 话术范例 话术范例二 物业顾问：“王先生，您拥有这套房子的每月投资额是5000元。”（通常的说法是，“王先生，您买的这套房子的月供是5000元”。“月供是5000元”在潜意识里意味着每月要支付5000元，这让人在潜意识里产生很大恐惧，而“每月投资”则是每月先付出，然后会有回报，人们在潜意识里容易接受）6 话术范例 话术范例三 物业顾问：“王先生，这份文件需要您的授权。”（通常的说法是，“王先生，请您在这个《承诺书》上签字”。人们听到《承诺书》以及协议、合同时往往容易在潜意识里产生紧张，通常这些是要负责任的，易产生恐惧。“签字”也一样，一签字，通常也是要负责任的。换成“这份文件需要您的授权”，要授权，当然也要签字，但授权两个字容易接受）7 方法技巧 转换一些词语，消除顾客潜意识里的恐惧： 总价—总投资额 分期付款—分期投资 月供—每月投资 问题—挑战 交易—机会 合同—文件 多用一些促进销售的词汇： 客户的姓名、了解、证实、健康、从容、保证、钱币、安全、节约、新的、亲爱、发现、正确、结果、真诚、价值、玩笑、真理、安慰、骄傲、利益、应得、快乐、重要、您、担保、优点、明确、好处 少用妨碍销售达成的词汇： 应付、花费、付款、契约、签字、尝试、困扰、亏损、丧失、损害、购买、死亡、低劣、售出、出卖、代价、决心、费劲、困难、义务、责任、失败、不利、不履行 尽量少用下列各类型词语： 贬义词语、否定词语、刺激词语、暧昧词语、夸张不实词语