情景53 顾客急切地问：“对面那家中介到底怎么样？”2 常见应对
1. 拼命数落这家房地产中介如何如何的差。（你所数落的，顾客可能根本感觉不到，反而觉得物业顾问不客观，讲假话，产生反感） 2.告诉这家中介公司不错。（如果从第三者口中得知不错，顾客就会认为真的不错，成交就随时落到了那家房地产中介） 3.不说好，也不说坏，就说不知道。（顾客可能会认为物业顾问什么都不知道，有点无知，顾客当然不会向无知的人买楼）3 引导策略 当顾客问“对面那家中介到底怎么样”时，通常是顾客在对面那家房地产中介看上了某套房子，挺想买，但在接触中总觉得对面那家房地产中介不太可靠，从而想从其他人口中打听这家房地产中介的口碑如何，然后再做决定是否购买。 当遇到顾客打听其他房地产中介情况如何时，最好不要去踩低别人，一是有损职业道德，二是顾客的眼睛是雪亮的，当所讲的不是事实时，顾客就会认为物业顾问虚伪，并远离他。当然，你也不能讲好话。在顾客面前，你一味肯定了竞争对手，你就将失去这位顾客。最好的办法是，你在肯定中加入否定，并在这个过程中通过竞争对手来抬高自己，赢取顾客信赖。4 话术范例 话术范例一 顾客：“请问对面那家**房地产怎么样？” 物业顾问：“请问您是不是在**房地产看上了一套房子，想了解一下他们公司的情况？”（物业顾问见顾客急切的样子，并有求于自己，于是单刀直入地问顾客的情况） 顾客：“嗯！” 物业顾问：“**房地产啊，唉！以前好像是不错的哦！”（得知实情后，物业顾问立即先肯定顾客所询问的房地产公司，但在肯定时加上“以前”两个字。其实以前是怎么样已经并不重要，重要的是现在） 顾客：“哦。” 物业顾问：“不过，我们听说他们公司最近走了不少人。您看，我们公司坐最里面的那两位就是从他们那里过来的。现在情况怎么样，我就不知道了。”（物业顾问用手指指最里面做得梁伟同事，说以前就是从**房地产过来的，一方面说明**房地产不错的人都走了，并且走到了物业顾问所在的公司，当然也就间接说明了物业顾问所在的公司也不错，因为不错的人当然是去了不错的公司，而丢下一句，“现在怎么样就不知道了”，也就是说，顾客该担心的还是要同样担心） 5 话术范例 话术范例二 顾客：“请问对面那家**地产怎么样？” 物业顾问：“**地产啊，唉！以前好像是不错的哦！” 顾客“哦。” 物业顾问：“不过，我们听说他们最近换了一大批人，一些不错的人纷纷跳到其他公司去了，听说我们公司其他分行都收了不少他们的人。现在**地产情况怎么样，我就不知道了。”（利用竞争对手抬高自己所在的公司，因为不错的人来到了自己所在的公司）6 方法技巧 对顾客问及的同业竞争对手进行评价： 1.先对顾客问及的房地产中介做一定的肯定。 （1）时间范围内； （2）区域方为内； （3）物业经营范围内。 2.然后用最近发生的事件来否定之前的肯定。 3.在上述两个步骤中利用竞争对手来抬高自己公司的地位。 7 举一反三 请你设计在区域范围内先局部肯定竞争对手，然后否定竞争对手，以及抬高自己公司的话术。 请你设计在物业经营范围内先局部肯定竞争对手，然后否定竞争对手，以及抬高自己公司的话术。