情景59 你开价150万元， 顾客却还价135万元，如何谈价2 常见应对
二者价格相差太远，告诉顾客不可能成交，有心买，就出个实价。（顾客可能会立即说，那就136万元，等着你减一次，他再加一次） 二者价格相差太远，告诉顾客不可能成交，业主底价是148万元，接受148万元就买，要不就算了。 （顾客不可能相信你说的是真的，除非顾客真的很天真） 算了，不理顾客，让他买其他房去。（过早就放弃的物业顾问，业绩肯定不会太好） 3 引导策略 “你开价150万元，顾客却还价135万元”，这种情况发生的原因通常有两个：一是顾客不了解行情，怕吃亏；二是顾客根本不想买，想开个低价，让物业顾问知难而退。 无论何种原因，我们都没有必要把底价告诉顾客。即使顾客是有心买，你告诉顾客底价，顾客也不会相信是底价。此外，谈价也不能让顾客加价。这种情况下，围绕“135万元”来谈价，顾客怎么加也加不到业主底价。物业顾问必须让顾客围绕“150万元”来谈价，掌握谈价的主动权才有可能成交。4 话术范例 话术范例一 顾客：“这套房子多少钱？” 物业顾问：“150万元。” 顾客：“太贵了，135万元还差不多。” 物业顾问：“150万元是业主底价了，您要是有心买，就出个实价。”（物业顾问这时千万不能说，有心买就加点价，因为这种说话的意思是“要让顾客再35万元的基础上加价”，怎么加也不可能加至业主的底价。因此，必须回到“150万元”并以此为基础，让顾客重新出价，顾客出价后就又重新回到“150万元”的基础上来了。此外，万一顾客是无心买，我们也没有必要告诉他底价。因此，直接说底价的作法就更不可取）5 话术范例 话术范例二 顾客：“这套房子多少钱？” 物业顾问：“150万元。” 顾客：“太贵了，135万元还差不多。” 物业顾问：“啊！不会吧，昨天有个客人出到146.5万，业主都不肯卖，你要是有心买，就请出个实价吧。”（物业顾问以有客人146.5万元都不能成交，进行价格卡位，卡在“146.5万元”这个价位上。因此，顾客下一轮出价必须在“146.5万元”的基础上增加，或刚好再出一次146.5万元）6 话术范例 话术范例三 顾客：“这套房子多少钱？” 物业顾问：“150万元。” 顾客：“太贵了，135万元还差不多。” 物业顾问：“啊！不会吧，上个星期楼下同是这套单元的房子都卖到148.5万元，楼层还略差一点。您要是有心买，就出个实价。”（物业顾问以成交个案进行价格卡位。因此，顾客下一轮出价必须在“148.5万元”的基础上增加，或刚好再出一次148.5万元）
方法技巧 开价、还价二者相差太大时的处理方法： 1.直接告诉顾客，业主底价就是150万元，有心买，就请出一个实价； 2.以有客人出XX万元，业主都不肯卖，进行价格卡位，要求顾客如有心买，就出个大实价； 3.以楼下\楼上同单位成交个案进行价格卡位，要求顾客如有心买，就请出个实价。8 举一反三 请你设计三种“有客人出价出到某个价位没有成交”来进行价格卡位的不同话术。 请你设计三种说“相同单元或类似单元的成交价”来进行价格卡位的不同话术。