情景62 二手楼谈价有哪些方式2 常见应对
同业主压价。（这是谈价的一个方向） 同买家拉价。（这是谈价的另一个方向） 同业主谈实收。（谈实收一定要注意中介的利益，即中介费如何足额收取） 3 引导策略 二手楼买卖的谈价环节非常重要，置业顾问不能让买卖双方直接谈判，因为在二手房屋买卖谈价过程中“两点之间距离最长”，必须由中介方在买卖双方中间斡旋才比较容易成功。因此，各式各样的谈价方式就显得尤其重要。 二手楼谈价方式的选用必须围绕如下两点：一是有助于推动成交，一切谈价的方式都必须围绕有利于生意达成而开展；二是最大限度地保障中介方自己的利益，即收取中介佣金。谈价方式的选择可以灵活多变，但在任何情况下上述两点原则不能变。4 话术范例 话术范例一 置业顾问：“李先生，业主这套房子的底价是158万元，已经很低了。您看您今天是下5000元诚意金好，还是下10000元好？”（其实业主底价是155万元，置业顾问高开了3万元，就是要腾出价格空间来，以防顾客砍价的） 顾客：“这个价格太贵，钥匙154万元我就下定”（顾客还价） 置业顾问立即打电话给业主。 置业顾问：“王先生，我昨天带来的那个客人非常有诚意要买您这套房子，不过，他刚才还了152万元的价，离您的底价还差一些。您看能不能看在他这么有诚意的份上就便宜一些，152万元卖给他算了。”（置业顾问转而向业主“扯价”） 业主：“那不行，你同你那客人说，没得少，最多让1万元，不要就算了。”（业主让了1万元，正好到了顾客所出的价格） 置业顾问立即打电话给顾客。5 话术范例 话术范例一 置业顾问：“李先生，我同业主谈了半天，他说您开这么低的价，没诚意哦。他说您要是有心买就再开一个价。”（置业顾问转而拉高顾客的价格） 顾客：“哦！那他的底价到底是多少？” 置业顾问：“这样的，刚才我听同事说，有个客谈了155万元，不过，业主没同意。这样吧，我就同业主再谈谈155万元，看能不能谈成。155万元，您看如何？” 顾客：“不行，这样吧，我也加点价，最多154万元！”（顾客也到了业主报的价，但不能立即告诉顾客到价，要是这样，会立即把顾客吓走） 置业顾问：“李先生，这样吧，看您这么有诚意，我就斗胆去同业主谈。不过，为了表示您的诚意，您看今天是下5000元诚意金好，还是下10000元好。” 顾客：“那就5000元吧。”6 方法技巧 上拉下扯：拉高顾客，扯低业主，使两者趋向同一价位； 折中处理：对业主出价及顾客还价进行折中处理，要求双方朝折中价让步； 先斩后奏：对不到价，差一点的客户先收取诚意金，然后告诉业主已经收定金，要求业主就范； 斩头去尾：对业主的出价进行斩头去尾处理； 全包运算：对于要实收的业主，可采用全包策略（即顾客出的房价的一定金额中包含了顾客的相关税费，而这一定金额中的剩余部分为中介佣金，保证中介佣金的收取。7 举一反三 请你设计折中谈价方式的话术。 请你设计全包运算谈价方式的话术。8 THE END 谢谢！