最佳实践典范案例开发 电子保单整理 带来100%加保 **最佳实践典范案例开发 **? ? ? ? ? 职业背景：电瓶车批发经营 教育背景：中专 入司时间：2004年3月 目前职级：业务总监 主要荣誉： —总公司“理财明星奖” —MDRT百成圆桌会员 —IDA华人保险大会铜龙奖 —浙江分公司“第一部” —永康太保“第一总监” ? 2015年1-7月个人保费424万/42件其中加保40件 1 经营成果 时间 2012年 2013年 2014年 2015年1-7月 最佳实践典范案例开发 期缴 98万 276万 197万 424万 件数 61 44 63 42 保单整 理户数 20 15 22 20 加保 件数 42 35 54 40 加保 最大保单额 50万 100万 100万 200万 三年保单整理77户，加保率100%，加保保单171件 3 保单整理好处 最佳实践典范案例开发 1. 容易获得客户信息（年龄、投保经济能力） 2. 容易切入保险需求（有保险意识） 3. 直接导入产品说明促成（缺口直观） 4. 打开同业间客户把投保情况壁垒 4 《保险存折》不足之处 1. 《保险存折》信息栏目不完善 最佳实践典范案例开发 2. 格式受限填写不够用 3. 考验个人写字能力 4. 同业也使用类似工具，突显不出个人优势 5 我的想法 ?怎么样做可以完善更多信息 ?怎么样可以突显我的优势 ?开发自己的保单整理工具 最佳实践典范案例开发 6 最佳实践典范案例开发 电子保单整理优势 1. 客户信息不易丢失，方便携带容易查找 2. 方便保存零成本，随时可以发送客户查看 3. 客户量越来越多，容易管理升级 7 最佳实践典范案例开发 电子保单整理客户范畴 1. 自己的老客户 2. 买过很多保险的客户 3. 同业保额超限不能再买的客户 8 最佳实践典范案例开发 保单整理的流程 1 收集 保单 2 险种 填写 3 整理 反馈 4 获得 加保 9 最佳实践典范案例开发 步骤一：收集保单 开口话术要点 1. 赞美客户保险意识好，认定客户买过很多保险 2. 问客户是否清楚自己购买险的种类及具体责任利益 3. 提出让客户把保单拿到公司做保单整理 10 最佳实践典范案例开发 步骤一：收集保单 ? 问题1：我的客户经理也帮我整理过了 ? 处理方式：告诉客户自己做保单整理的优势 1. 整理得非常详尽 2. 一份电子版、一份纸化版 3. 亲自整理（一般人交由助理整理） 11