保单体检
新人育成——新人职训B
目录
什么是保单体检
1
保单体检的作用
2
保单体检的步骤
3
保单体检
营销员利用工具，针对购买过保险的客户，对其保单进行检查，藉此挖掘客户的保险需求，并进一步进行销售。
什么是保单体检？
容易开口
符合需求
易于获客
保单体检的作用
精英案例
案例：2007年在一次朋友的饭局中认识宋女士，通过交谈了解宋女士购买很多保险，于是张就顺势说：“我可以为您做一份保单体检，就像人为了身体健康需要体检一样，保单体检之后才能更健康”。通过专业的保单体检，加保9件，年交保费1199500元。
**分公司的**精英,连续多年荣膺**市分公司十大精英，她的每一位客户都有做保单体检。
步骤一：家庭保障整理
步骤二：家庭保障需求确定
步骤三：家庭保障缺口分析
保单体检的步骤
步骤一：家庭保障整理
使用表1：《家庭保障整理表》 表格用途：用于检视客户已购买了哪一类的保险保障以及保障的状态和缴费情况等
《家庭保障整理表》
《家庭保障整理表》的填写要点
1、保单类别：根据人生七张保单中的七种保单和客户实际购买的险种分类记录 2、险种名称：要详细填写,如“康宁终身”“康宁定期”“瑞鑫（2013）”等 3、投保日期、交费期满日期：要写明**年**月**日 4、缴费期限：指的是缴费的时间，如缴费1年，10年等 5、保险期间：指的是保险保障的时间，如至70岁，终身等 6、保单状态：有效、中止、终止、失效 7、主要保险功能提示：要写详细
家庭保障整理参考逻辑
你买过保险吗？ 你了解保单都有什么利益吗? 你年缴保费多少？ 我帮你做个保单整理，所有的保单 利益/生存金领取/缴费时间等，包括如果发生住院理赔用到哪几张保单都一清二楚。接下来我帮你填写一下《家庭保障整理表》
步骤二：家庭保障需求确定
使用表2：《家庭保障需求一览表》 表格用途： 1、客观、科学、完整的向客户展示科学家庭保障的标准 2、为计划书和产品组合的实际提供了理论的参考依据
投保三原则
1、人生必备的七张保单 2、保障规划的“双十”原则：保障金为家庭年收入的10到20倍，保费支出占家庭年收入的10%到20% 3、保障规划的631原则：家庭第一经济支柱保障占60%，家庭第二经济支柱保障占30%，其它成员保障占10%
《家庭保障需求一览表》
家庭保障需求确定参考逻辑
接下来请看《家庭保障需求一览表》，您的情况是这样的请看……，（结合客户的情况，根据投保三原则，找出缺口） 您只购买了意外险8万保障，保障还远远不足
步骤三：家庭保障缺口分析
使用表3：《家庭保障分析报告》 表格用途： 1、细化了各类保障的需求和保障金额 2、通过建议栏和缺口补差的方式使保障分析更有针对性，更加直观。
《家庭保障分析报告》
保障缺口=建议保额-已有保额
建议保额：根据步骤二确定
家庭保障缺口分析参考逻辑
在合适的时机，及时拥有了人生风险保障，在事业与生活道路上有保险保驾护航，是明智的选择。但您的保障 有很大的缺口，不系统也不全面。您看我给您做的《家庭保障分析报告》，给您做的建议如下：
课堂作业参考案例
姚爸：52周岁，公司职员，年收入12万,拥有社保及基本的医疗保障；5万基本保额的重疾保障。 姚妈：50周岁，教师，年收入10万, 拥有社保及基本的医疗保障； 5万基本保额的重疾保障。 姚先生：27周岁，已婚，他儿子2岁，个体老板，拥有一套价值500万元的房子，无还款压力，每月还有6000的房租收入。1万保额的99鸿福，无其他保障。妻子25周岁（年收入10万）和儿子均未购买任何商业保险。
课堂作业
请根据以上案例，运用“三表”，为姚先生一家人进行保单体检，并完成《家庭保障分析报告》。 要求： 正确运用《家庭保障需求一览表》分析客户保障需求，完成《家庭保障分析报告》