华山论“件”件件串”薪” —利用转介绍签约家庭保单 客户占比 为何运用转介绍拓客? 转介绍成功率100% 我是如何做的? 经营 客户 我是如何做的? 如何经营转介绍 如何经营转介绍的 呢？ 我是如何做的? 成交后客户心理 核定产品利益 担忧我们失联 免疫大众服务 营造体验感、价值感 在乎感觉 与众不同 用心 做法1：亲自递送保单 强调公司介绍、代理人职级 确认合同系客户本人签字 参照计划书，标注合同利益 必做动作1—讲解合同 您现在投保的保额只是你目前的需求，我相信过不了多久，你会觉得保额不够，肯定会找我加保 必做动作2—强调加保 拿走担忧的安全感 提醒加保的专业感 给予客户： 做法2：注重新客户3个月内经营 原因：最初印象会扎根脑海，形成思维定势 内容：各种渠道让客户知道我在干什么，干的怎样 要点：感恩与展示自己并重 必做动作 半个月内电话/微信/见面 寻找理由递送礼品 在一起的踏实感 售前后的一致感 给予客户： 时机：平常日，不选承保后、节假日 理念：意义比价格更重要，客户不在乎收 到什么礼物，在乎收到礼物的感觉 标准：不选高价值礼品（实用、贴心） ， 让客户时时刻刻想起我 做法：重在包装 做法3：用心递送礼品 拖鞋、地垫、毛巾、茶杯…… 高频率使用物品，提醒客户记得我 被记挂的幸福感 被用心的满足感 给予客户： 做法4：别样的生日服务 对象：客户全家人（特别是父母） 要点：真实生日（非身份证上生日） 管理：助理及时更新客户（含家人）信息，提前写在工作日志 内容：提前提醒家属+当天祝福 时间：每天早上+每年 被关注的温馨感 被辐射的成就感 给予客户： 案例一 客户情况：闫姐，热力公司 流程： 1、热力公司收费员，我在单位管理房产，工作上有交集。 2、过年了到我家，给我家送大米，我给闫姐送啦两箱玉米。帮我卖200箱玉米。 3、我在单位开奔驰送苞米，认可我的人品，在单位聊保险。 4、给客户做保单年检。做了2万多保险费。 5、闫姐说，我把您领到我的圈子里，我说圈子太高，接触不上，你看谁有需求我可以请吃饭，一个一个认识。 成果：客户为我转介绍8人，总保费100万。 我是如何做的? 时机成熟，可开口索取转介绍 满足转介绍条件： 1、签单时灌输转介绍理念 2、与转介绍人建立感情 爱上我 认可保险 家里有保险 开口索取转介绍 解决如何开口的问题： 您身边的亲人有“充足“的保障吗（话题导入） 解决该介绍谁的问题： 假如真有一天亲人身体发生变化，老天不在眷顾他了，你会怎么做？ 解决该不该有保险： 假如家里大哥有病了，你会借吗，二哥也有病了，你会借吗，三哥有病了，你还会借吗？有病都要抢先，否则最亲的人都无能为力。 如何开口——轻松愉快，自然开口。。。。。。以下内容略