1 健康险撬动家庭保单 ** **分公司 营业部经理 69钻 从业时间：2005年7月 职业背景：私企会计 学历：大专 主要荣誉： 2008年、2013年、2015年入围民生高峰会 民生保险“百强特聘导师” 总公司三星级讲师 连续四次入围“精英3000”培训 **市第五届“双十佳” 优秀营销员 入围总公司第一期绩优提升培训班，第二期绩优提升培训“钻石”班 数据展示 3 4 家庭保单占总业绩的53%；件数占比60% 数据展示 突破源于： 单一保单销售向家庭保单开拓转变 家庭保单从健康险开始 客户群体分析 年龄：30~45岁 年收入：30~50万 职业：个体户、拆迁户 特点 有闲、有钱、生活安逸 无保障：缺乏安全感 6 客户群体分析 需求 提高基本医疗 完善重疾保障 及早规划养老 全家保障需求 7 沟通要点 观念： 大人保障齐全，减少子女负担 老有所养，病有所医 商保与社保互保 8 销售理念---健康需求引题 沟通要点 故事：身边的真人真事 责任：基本保障覆盖全家 基本保障人人都要有 大人是家庭支柱是首选 小孩年龄小保费低保障高 9 销售理念---健康需求引题 设计计划书 夫妻：百万身价+金康（20万） 如意随行 如意金康 普通住院 意外医疗 10 方案建议1---夫妻产品计划书 为什么这样设计 费用：重疾最基本费用需要20万 匹配：汽车第三者100万是为别人，自身更应有百万的保障 责任：至少保证家庭5-10年家庭基本生活 11 方案建议1---夫妻产品设计理念 设计计划书 小孩：富贵鑫圣+附加全险 富贵鑫圣 如意金康（20万） 普通住院 意外医疗 保费豁免 12 方案建议2---孩子产品计划书 为什么这样设计 费用：重疾最基本费用需要20万 准备：给小孩创造一个终身有钱花的账户，规划小孩的教育、婚嫁、 创业 安排：借子女规划大人的养老，减轻子女负担 13 方案建议2---孩子产品设计理念 巧用工具：三图一表一故事 三张图：上坡的车、承重墙、小木塞 14 一表：普尔家庭分配表： 10%要花的钱用于家庭3-6个月生活费用 20%保命的钱用于意外重疾保障解决突发开支 30%生钱的钱重在收益（股票、基金、房产） 40%保本升值的钱重在保本升值（养老金等） 15 巧用工具：三图一表一故事 一故事：身边的真人真事（卡单理赔的案例） 重塑责任：基本保障要覆盖全家（呼应销售理念） 16 巧用工具：三图一表一故事 沟通话术 数字说话1： 现在的医疗费用都在线性上升，十年前可能5-10万就够 您现在知道发生一次重疾要多少钱才够吗？（引起思考） 目前一次重疾前期手术费用就要6-8万，术后的化疗、放疗要8-10次，每次费用8000-10000元，所以整个费用算下来不算康复和进口药品至少要20万才够（工具展示：如意金康彩页） 17。。。。。。以下内容略