销售篇 管理资源网保险资料下载门户网站 课程目标 通过本课程的学习，让收展伙伴掌握梳理客户保障、预 判客户需求的工具使用，建立和强化保障需求预判的技能， 为后期销售奠定坚实基础。 目录 保单体检 梳理现有保障 评估风险 预判保障需求 需求导向 保障方案设计 二电预见 课堂技能练习 目录 保单体检 梳理现有保障 评估风险 预判保障需求 需求导向 保障方案设计 二电预见 课堂技能练习 1 ONE 保单体检 梳理现有保障 我们做孤单客户现有保障分析吗？ 为什么？ 请大家思考两个问题： 深层次了解客户 全方位预判客户需求 现有保障分类 商业保险 企业福利 社会保险 现有保障分析工具 社会保障、企业福利以询问告知方式，同业商保建议官方客服方式登记！ 公司内部商业保险分析工具 黄金宝典线上保单体检 专业服务体验 客户全面信息判断 零压力强化需求 线上保单体检流程 08 06 07 01 02 03 04 05 打开云助理 右下角频道 2021 黄金宝典 掘金工具 保单体检 输入客户姓名 身份证号 发送链接 客户认证授权 呈现结果 线上保单体检的内容 家庭保障 一目了然 家庭缴费 一览无遗 家庭成员 一清二楚 个人明细 一应俱全 线上保单体检的呈现形式 保单整理表 家庭保障评估报告 线上保单体检的逻辑 分解一：道明来意 张姐您好！我是上次跟您见面的小刘！上次谈到您保单的时候，我看您对自己的保障记得不是很清 楚了，今天是想为您做个梳理，也方便您了解下自己都有哪些保障。 分解二：强调保单整理对客户的意义 这个事儿很重要！一是发生风险时可以及时申请理赔，二是帮我们查漏补缺，避免因家庭保障不全 而留有风险隐患。很多时候有人误解保险理赔有问题，其实不是理赔的问题，而是我们保障不够全 面。做完保单整理后我给您把保单归归类，您至少得知道自己有哪些保障、什么时候交费、如何获 得理赔。 分解三：介绍保单整理的流程和步骤 张姐，您只需在微信上点击认证，就可以看到自己家庭保障和缴费分布情况，还可以生成保单整理 表和家庭保障评估报告，特别清晰！ 保单体检的异议处理 异议一：我这会不太方便，要不改天吧？ 没关系，您先忙，我将认证链接发送给您，这个链接24小时有效，等您忙完点击认证后告诉我一声 就行，到时我来为您详细讲解。您工作忙，如果忘了的话，我会在晚上7点左右提醒您一声，您看 这样合适吗？ 异议二：这两天我都没有时间，你看要不下次再找时间吧？ 没关系的，您工作很忙，我完全能理解，您看这样行吗，后天中午我刚巧路过您单位，到时顺便给 您保单做一下体检吧。 异议三：这么麻烦啊？为什么还要输入身份证号呢 张姐？，认证需要输入身份证号和人脸识别真实身份，是因为保单信息都是客户的私密信息，而且还 涉及您的家庭保障信息，所以需要您亲自认证，也是为了保护您的信息安全。 案例 李先生35岁，某公司部门经理，年收入8万元，经常出差 妻子张女士30岁，公司职员，年收入4万元 女儿3岁，上幼儿园 除社保外，夫妻俩的公司分别为两人购买了20万元和10万元 的意外伤害保险 李先生购买了****重疾险15万，张女士购买了****重 疾险8万 现有价值50万的自住房一套，尚欠房贷30万 有定期存款6万元，活期储蓄3万元 。。。以下略