保单体检的步骤 管理资源网保险资料下载门户网站 保单体检的步骤 一、邀约准备 筛选合适的体检对象 熟悉不同客户邀约逻辑 准备体检工具及挑选搭档 一、邀约准备 准客户来源：随机拜访、转介绍、孤儿保单 选择人群： 年龄35岁以上的人群 经济基础、家庭责任、已有保单可能性大90%以上 1. 邀约对象的选择 张姐，您看今天这么有缘认识您，您这么随和善良，认识您是我的福气。（拉近距离） 我是交银人寿的业务经理，您是不是我们交银人寿的客户？（亮明身份） --有在其他公司买过保险。 那您的保险都在哪家公司买的？我也很想用我的专业服务到您，您看什么时间方便，我们约个时间为您做个保单体检。 通过体检会让您清晰明白您已拥有哪些保障，什么时候交费，什么时候领钱，如何获得理赔，赔多少。让您更清晰自己的保障权益。（说明好处，抛出问题，解决异议） 2. 邀约（陌生/转介绍） 参考逻辑 一、邀约准备 --没买过保险 像您这样优秀的人没有保险观念，是我们的宣传没有到位，还是您太忙没有时间了解？ 希望以后我能成为你的保险代理人，给你带来专业服务。 （引出后续服务话题） 您看周六还是周日方便，我去家里给您做保单体检。（确定时间、地点） 一、邀约准备 地点选择：客户家中/安静场所 时间：非工作时间 ∵1、保单是个人隐私物品 2、不被公事打扰 --你来我公司吧。 张姐，还是在家里吧，上班时间不要打扰您工作。整理保单，讲解保单权益花的时间比较长，而且保单是您私密的财产，我想您也不想让同事知道。（地点选择） 一、邀约准备 工具准备： 保单体检表/卡 人员准备：找个搭档 要求：书写工整 ∵节省时间，体现服务团队实力 一人：一份保单5-8分钟 搭档：一份保单3-5分钟 一、邀约准备 3. 工具及人员准备 保单体检的步骤 二、保单整理 第一步：填写“家庭保障分析表” 二、保单整理 “家庭保障分析表”填写要点(1/2) 1. 以被保险人分类，按家庭支柱排序填写 顺序：男主、女主、孩子、父母 一个家庭20份以上保单，每人一份保单体检表 保单少，没有保单的，写上名字空着，突出空缺，方便后面讲解 2. 按险种名称判断类型： 意外类、健康类、养老类、分红类 3. 保费、保险期间、交费期限（注意快交完的） 4. 保额：换算成具体数字 5. 保险责任 结合保额看保险责任 算出具体保障数字、分别列出 保险合同共性条款——不看 保险责任、利益条款——个性条款，边看保单，边跟客户说明 二、保单整理 “家庭保障分析表”填写要点(2/2) 二、保单整理 第二步：填写“保险费交费备忘表” 确定是否按时交费、是否多个账户 电话、住址 银行卡（统一一张卡，不超过两张，避免记不清导致失效） 变更受益人（明确受益人，保障既得利益） 确定保单是否有效（询问投保人是否按时缴费、拨打客服查询） 二、保单整理 第三步：确认信息，寻找保全服务机会： 保单体检的步骤 1. 信息收集的目的 三、信息判断 判断方法： 保单信息+赞美交流 。。。以下略