保 单 设 计
4 保单 设计
2 约访
6 永续 服务
1 开拓 准客户
7 推荐介绍
专业化销售流程
5 需求分析说明 建议书说明 促成
3 开启晤谈 唤起需求 实情调查
课程目标：
1.了解保单设计的目的 2.了解保单设计的原则 3.了解保单设计的方法
目录contents
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保单设计的目的
保单设计的基本原则
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保单设计的目的
提供满足客户需求的解决方案
保单设计体现价值
第一次面谈：唤醒“需求”确定“想要”
第二次面谈：回顾“需求”提供解决方案
保单设计
专业 VS 非专业
我们买的不是保险商品 我们卖的的是——解决方案
Love & care
Life Insurance
Need Based Selling/Service 以客户需求为导向的销售模式
寿险规划师宣言:
我将以待己之心 尽我所能 了解客户的需求 并如同身受般 提供最周全的服务
目录contents
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保单设计的目的
保单设计的基本原则
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保单设计的精神
Lpship——站在客户立场， 为客户建立保障
保额 > 保费
保单设计的基本原则
原则一：解决客户所担心的问题—— 让客户安心，我们放心 原则二：保持与需求分析结果一致—— 最适合的，才是最好的 原则三：参考预算额度—— 将心比心，才是爱心
发生失明、植物等全残状况时，家人所承受的精神与经济压力该如何处理？ 部分残废时，因工作能力降低，造成之收入损失，如何来弥补？
社会保险，是否能满足所有的医疗支出？
病逝、意外事故...生活费、房贷房租、教育费、最后的费用….. 谁来负责？
原则一：解决客户所担心的问题人生四大风险
死
残
病
老
您为您的退休生活做好万全的准备了吗？ 如果还有，您应该正视这个问题！
客户安心，我们放心
如果昨天客户去世了，家人会怎样？ 如果客户需求理赔，我会安心吗？
当我们的客户生病住院时，不需要担心钱的问题！ 当我们的客户万一发生伤残时，不会给自己和家人造成经济和精神上的压力！ 当我们的客户晚年时，生活不会很辛苦！
原则二：保持与需求分析结果一致
保单设计的三要素
保费
保额
产品
传统 VS NBS
个性化的解决方案
产品
保费
保额
保额
保费
产品
保额不等于需求
保额等于需求
保额来自八大费用
保单设计的基本架构
主契约
定期型附约
伤害保险附约
健康保险附约
考虑到准保户与家人的生命周期（7+1），分析需要资金的时机与用途来选择主契约。
根据必要资金的需求，扣除主契约的保障金额，以定期型附约来满足「定期型需求 」
以休息2年所短少的 收入来计算保额。
以准保户的健康状态、医疗质量的需求、来选择附约。
思考点： 确认准客户的保费负担能力。 准客户真正需要的险种是什么？ 保障额度该规划多少？（差额） 规划该险种真正的用途是什么？ 该计划对准客户而言，背后所代表的意义与情感为何？ 如何决定保险金的给付方式？（一次或分次）
解决方案——险种（产品）的确定
原则三：参考预算额度
保费预算
由获得的家庭财务状况信息决定
影响预算额度因素
家庭、个人的收入状况 家庭、个人的资产现状 其他：年龄、投资偏好
常见的典型客户——概览
单身自由派
幸福小两口
成长中的家庭
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单身自由派
客户描述
此时的他/她刚步入职场， 自由、热情、干劲十足， 被前辈的成功所激励， 启动“开挂”模式，向着人生巅峰奋力奔跑。
主要风险
踌躇满志的他/她，每天为梦想奋斗—— 熬夜、加班是家常便饭， 经常因为忙碌而没有吃早餐， 更没有时间锻炼， 健康的额度慢慢被透支，疾病似乎不再遥远。