寻找准主顾约访 及困惑解析
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课程目录
一、寻找准主顾 二、约访及话术 三、困惑及解析 四、情景及演练
寻找准主顾
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Part
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一、准主顾概述——
是整个销售流程中的第一步，是用一种系统的方法来决定该跟谁接触，从而寻找符合条件的销售对象，使他能向你购买保险。
寻找准主顾
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二、寻找准主顾步骤——
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二、寻找准主顾步骤——
转介绍市场
准主顾来源 三个渠道
陌生市场
经人推荐的人 客户推荐的人
来自周边服务的人 来自直接接近法的人 其他名单上的人 陌生拜访的名单
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二、寻找准主顾步骤——
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二、寻找准主顾步骤——
方法1、通讯录搜索法
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二、寻找准主顾步骤——
方法2、五同法
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二、寻找准主顾步骤——
方法3、联想法
你是否还有其他的联想？
学习最好的是谁？
班上最淘气的是谁？
我的同桌是谁？
班上最听话的是谁？
和我最要好的是谁？
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二、寻找准主顾步骤——
方法4、喜帖法
假如您儿子要结婚，正准备摆50桌婚宴酒，好好庆祝一番 假如您刚喜得贵子，正准备摆25桌满月酒，好好庆祝一番
你的请帖都会发给谁？
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二、寻找准主顾步骤——
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二、寻找准主顾步骤——
有保险需求：
有保险需求的人
容易接近：
有决定权力：
家中或企业里的掌权者
家庭年收入相对较高
容易见面与拜访
有经济能力：
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二、寻找准主顾步骤——
7、接近的难易度
9、推荐他人能力
1、年龄
6、交往程度
2、婚姻状况
3、年收入
5、认识年限
4、职业
8、去年共见过几次面
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二、寻找准主顾步骤——
我们要把客户按照ABC类别将客户进行分类
客户档案手册
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二、寻找准主顾步骤——
将筛选后的A类准主顾名单记录在拜访名单上
约访及话术
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Part
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一、约访概述——
电话约访的原则——
千 万 不 要 在 电 话 中 销售 保 险！
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约访的主要方法
约访的目的
获得与准客户见面的机会
约定面谈时间、地点
电话约访 面对面约访 网络约访等方式
一、约访概述——
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二、电话约访——
电话约访前准备工作
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二、电话约访——
电话约访注意事项
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二、电话约访——
电话约访步骤
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二、电话约访——
电话约访步骤范例
您好，请问是张先生吗？
确认身份
表明来意
自我及公司介绍
张先生您好，打扰您几分钟时间，我是某寿险顾问，我叫艾**。
我有一个很好的计划要与您分享，这个计划帮助很多人，我想对您也一定有很大的帮助，因此我想和您一起当面交流。
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二、电话约访——
不知您今天早上或明天早上哪个时间比较方便？
利用二择一法 选定时间
确认时间地点
张先生，那就明天上午10：00在您公司，不见不散。