单位代码 10602
学号 2020060136
分类号 F274
密级 公开
硕士专业学位论文
X 公司跨境电商ERP 产品营销策略优化研究
Research on Optimization of cross-border e-
commerce ERP product marketing strategy of X
Company
学院 ： 经济管理学院
学位类别： 工商管理
领域 ： 市场营销
年级 ： 2020 级
研究生 ： 刘利娟
指导教师： 彭铁雁教授
完 成 日 期 ： 2022 年 6 月
X 公司跨境电商 ERP 产品营销策略优化研究
专业名称：工商管理
申 请 人：刘利娟
指导教师：彭铁雁教授
论文答辩委员会
主席：
委员：
X 公司跨境电商ERP 产品营销策略 优化 研究
研究生姓名： 刘利娟 导师姓名：彭铁雁教授
学科： 工商管理研究方向： 市场营销 年级：2020 级
中文摘要
X 公司成立于2017 年，在成立之初确定了以服务亚马逊的商家为主，为其提供
专业的 ERP 软件产品。在5 年的发展历程中为数万家亚马逊电商商家提供了专业的
ERP 软件产品服务。X公司打造的ERP 产品能够通过采购、仓储、物流、广告、客服、
财务等系统模块的集成，为跨境亚马逊商家提供精细化运营一站式的解决方案，力求
让跨境商家的生意更简单。
2020 年疫情的爆发，加速了消费者线上消费的热情，在这样大规模的线上消费
刺激下，全世界电商行业发展飞速。据不完全统计，在 2019 到 2020 年一年的时间
里，全球主要国家线上电商零售额大概增长了超过 15%。也正是由于这样的增长让 X
公司在过去几年的时间里取得了一些成绩。但随着跨境电商平台的不断崛起，商家不
局限于仅在亚马逊平台进行开店，而是选择多家跨境电商平台同时入驻的模式。这就
让原本以服务亚马逊商家为主的 X 公司在营销上出现了很被动的情况，加之各种与 X
公司同类型厂商的不断涌入，X 公司的营业额增长开始放缓。所以如何才能在市场中
占据有力位置，进一步提升公司的营业额，研究 X 公司营销策略就显得尤为重要。
本文以市场营销理论、营销策略 STP 理论、营销策略 7Ps 理论为依据，首先分析
X 公司所处的跨境电商行业发展的宏观环境及跨境电商的产业环境，接下来借助 7Ps
分析法对 X 公司现有营销策略进行分析，通过 X 公司现行的产品策略、价格策略、渠
道策略、促销策略、人员策略、有形展示策略以及过程策略 7 个方面分析现行营销策
略所存在的问题，在问题的基础上挖掘其产生的原因，进而以 STP 营销策略为理论依
据，提出 X 公司的 ERP 产品的细分市场仍定位在跨境电商商家群体、确立跨境电商中
大型商家目标市场选择以及领军者的市场定位。同时，对应 X 公司现有营销策略存在
的问题，提出产品多平台开发、开展分销渠道售卖、定期价格促销、人员培养以及服
务过程优化等营销策略优化改进方案，希望为 X 公司在实际营销执行过程中提供有效
的指导作用，帮助 X 公司在营业额的提升上做出一定贡献。
I在本文的研究过程中系统化的运用了市场营销中的理论，不论在研究过程还是在
研究方法上都可以沉淀出可复用在其他同类型公司的营销活动上，这不仅帮助 X 公司
改善了营销方面的问题，还希望通过 X 公司的案例改善同类型公司的情况，体现出更
加广泛的实践价值。
关键词：ERP 产品；营销策略；STP；7Ps
II Research on Optimization of cross-border e-commerce ERP product
marketing strategy of X Company
Graduate student: Liulijuan
Supervisor: Pengtieyan
Major：Business Administration
Research direction: Marketing Management
Grate: Class 2020
Abstract
Company X was founded in 2017. At the beginning of its establishment, it determined
to focus on businesses serving Amazon and provide them with professional ERP software
products. In the five-year development process, it has provided professional ERP software
products and services for tens of thousands of Amazon e-commerce businesses. The ERP
products created by company X can provide one-stop solutions for cross-border Amazon
businesses through the integration of system modules such as procurement, warehousing,
logistics, advertising, customer service and finance, so as to make the business of cross-
border businesses simpler.
The outbreak of the epidemic in 2020 has accelerated consumers; enthusiasm for
online consumption. Stimulated by such large-scale online consumption, the e-commerce
industry all over the world has developed rapidly. According to incomplete statistics, in the
one-year period from 2019 to 2020, the retail sales of online e-commerce in major countries
in the world will increase by more than 15%. It is precisely because of this growth that X
company has made some achievements in the past few years. However, with the continuous
rise of cross-border e-commerce platforms, businesses are not limited to opening stores only
on Amazon platform, but choose the mode of multiple cross-border e-commerce platforms
entering at the same time. This makes company X, which originally served Amazon
merchants, very passive in marketing. Coupled with the continuous influx of manufacturers
of the same type as company X, the growth of company X;s turnover began to slow down.
III