高效增员面谈 ——打造三高型寿险营销团队 管理资源网保险资料下载门户网站 课程大纲 一、面谈的核心技巧 二、选择性面谈 三、吸引性面谈 四、促成性面谈 面谈的核心技巧 选择性面谈核心理念 猜一猜：以下哪位是应聘者，哪位是面试官？ 增员面谈现状 没自信，导致主客易位 怕不来，不敢提要求 以不吃苦、不销售过度粉饰工作内容 选择性面谈之动摇 有一次你到一家英语培训机构参观，发现有位英语老师(女性，约35岁上下)，形象好，同时很热心为客户介绍英语培训课程，和她交换名片。你发现当她看你的名片时神色怪异，却不便在当时问她;事后你想增员她，你觉得要如何开始才好? 你想增员她，如何跟她谈，让她动摇? 想一想 沟通过程中的3个常见误区 话语权=主动权 全程你在讲，客户“被迫听” 单刀直入， 增员意图太过明显 刻意贬低对方行业或工作 面谈的关键技巧 沟通的四层境界 震 空 问 说 面谈的第一步是了解对方 问【从了解与关心对方为出发点】 1.了解对方的当下的职业状况。对职业满意度、好与不好的地方、当下和未来的挑战、对未来的规划。 2.最大的心愿。通过工作想实现的心愿，包括对家庭、对父母、子女和爱人、对社会以及自己。 3.关心对方的需求。 4.关心对方的兴趣点。对方最感兴趣的点，包括收入。稳定、成长、快乐、前途等。 选择性面谈 选择性面谈核心理念 双向 选择 能不能做 来不来做 动摇 评估 你决定 我决定 正确的动摇沟通应该是—— 引发思考 关心 了解 动摇激发 由“为了增员而增员”到“我在关心你” 由“我们很会讲”到“你很会想” 由“要你来”到“你要来” 核心五问动摇法 5个不同维度的问题引发深度思考，让其心痛， “痛定思变”! 01 满意吗 05 有空间吗 03 值得吗 02 一辈子吗 04 自由吗 你对目前的 工作满意吗？ 你目前行业是 否要做一辈子？ 你的付出是否 等于收入？ 目前的事业是 否有钱又有闲？ 目前的工作是 否有个人发展 和成长的机会？ 你对目前的工作满意吗？ 要点： 要点： 要点： 要点： 要点： 2、肯定对方，转移切入点 3、深入挖掘，找到痛点 你目前的行业是否要做一辈子？ 要点： 让TA说出理想工作标准 你的付出是否等于收入？ 要点： 1、了解合理收入公式 =收入/付出 2、让TA判断自己收入 是否合理 3、引发心痛与心动 目前的工作是否有个人发展和成长的机会？ 要点： 1、引发未来担忧 2、告知决定成长因素—— 财利/学习力/影响力 动摇后直接邀约面试 两项核心能力评估 职涯发展 行业生存 评估面试前准备 评估面试的操作流程 03 02 01 90秒自我介绍 准增员信息收集 综合评估 步骤一：90秒自我介绍 要点： 1、表明身份 端正对方面试态度 2、限时限内容 制造紧张气氛 步骤二:准增员信息收集 通过5问法，收集记录准增员隐性信息，评估对方软实力 个性特质:乐观/自信/活泼/热情…… 自我评价:责任心/执行力/学习力……. 企图心:目标感/事业心/成功欲.... 销售特质:自律/能说善道/人脉广..... 个人弱点:自负/粗心/抗挫力弱…… 。。。以下略