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保险新人培训解读客户经营实操服务提升技巧25页PPTX

baiyu518
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文档格式:PPT
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更新时间:2024/1/24(发布于浙江)

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文本描述
解读“客户”方能赢得客户 绩 优 精 选 管理资源网保险资料下载门户网站 前 言 服务提升技巧 客户经营实操 总结 CONTENT 01 02 03 04 PART ONE 前 言 前 言 知道吗?客户已经逐渐“长大”, 但还有很多人停留在客户的童年。 客户是上帝?没有这么简单。 客户在想什么?他们希望获得什么? 我们到底应该怎么去做客户经营? 当保险销售日益难做的时候, 我们不得不静下心来,认真的解读一下客户。 前 言 有人说,某些事物出现的是因为被需要。这话是对是错,暂且不论。但我们想说的是,当前关于“人人朝阳需要保险”的概念,更多是保险从业人员的一种“从业信念”,并不是当前社会的“真相”。 恰恰相反,大多客户离开了我们,依然还是可以正常生活下去。保险只是一个“安全带”的功能 前 言 毕竟“中奖”概率是低,而不是高。至少,客户在衣食住行与保险之间,他们更需要前者。这才是真相:我们比客户更需要对方,我们必须主动的去宣讲自己所信仰的事业。但凡不愿主动去宣讲自己事业、自己的信仰的保险营销员,最终都会饿死。 PART TWO 客户经营实操 客户经营实操 有些所谓的“高手”总喜欢在话术上去做研究。在日常工作中,就是喜欢对客户做观念的植入说教、做话术上的PK、玩促成手段上的花样等。最后,总会以“搞定客户”而喜, 以“没有搞定客户”而忧。 客户经营实操 客户不是我们的对手,而是一个需要“被满足”的对象。任何人都有需求。所以,很多职业都是在满足别人的需求。病人的需求是恢复健康,所以医生这个职业就因需要而被接受;学生有渴望提升学识的需要,所以教师这个职业就因需要而被接受;客户有风险转移的需要,保险营销员这个职业也是因需要而被接受。 客户经营实操 客户拒绝的原因不是不需要保险,而是他不知道自己需要保险。这就好比有人被子滑落在地,他不知道要重新盖上的重要性一样。讲风险故事也好,找人现身说法也好,都是在劝戒他“未雨绸缪”,绝对不是为了“搞定他”。我们能卖出被子,不是因为搞定了谁,是因为有人担心着凉,而我们满足他的需求。 客户经营实操 你的钱包里一定有好几个商店的会员卡。你会说,这是很正常啊,因为我有各种需要啊。同样的道理,当你的保险客户在你的竞争对手那里也购买保险时,千万不要责怪他,因为这是他的自由。 客户为什么会选择我们的竞争对手?这个问题答案跟“客户为什么会选择我”是一样的。 客户经营实操 绝大数时候,问题都出在我们身上。但也有时候,问题并不在我们身上,比如亲情、爱情、友情、交情、交易等事实关系,我们短期不能去做改变。既然是这样,我们就坦然放下,继续做好我们的服务。爱人偶尔在外面吃饭, 并不表示他会出轨,对吧。 PART THREE 服务提升技巧 服务提升技巧 “王姐,这是我个人的看法”,“对不起,上次我正好心情不好,没有注意您的问题”......千万不小看了我们自己的失误,因为在客户眼里:你就代表了整个保险公司。你的任何不足,在客户的心里,不但会归罪于你,更会归罪于整个公司。 所以,请大家务必注意:出门即上班。 服务提升技巧 从睁开眼睛的那一刻开始,就要进入工作的状态。早晨起来,遇到了老公,在他眼里,你不但是他的妻子,还可能会有另一个角色:在保险公司上班的老婆。出了家门更是这样。从入行开始,你的身上就贴上了“保险公司的某某”的标签。 。。。以下略