客户保障缺口计算 管理资源网保险资料下载门户网站 第一层是解决客户因病、死、残带来的基本生存需求，也就是确保客户及其家人不会因病、死、残而无法生存。 第三层是解决精神需求，这个层面主要是针对死亡保障而言的，它是建立在无须解决前两个层面需求的前提下，满足客户精神上想表达的爱与责任。 解决基本生存需求 第一层 解决保值需求 第二层 解决精神需求 第三层 客户需求的满足不是一蹴而就的，需要逐步进行。一般来说，保额销售可以从三个层面来逐步满足客户的需求。 第二层是解决客户的保值需求，也就是确保客户不会因为病、死、残而降低生活标准。 47-2 三个层次 生存需求 保值需求 孝 心 爱 心 财富传承 在解决精神需求这个层面，主要是通过死亡保障解决客户对父母的孝心、对家人的爱心及对后代的财富传承责任。想奉献多少爱，保额需求就是多少。 保额需求 = 49-5 精神需求 客户定位、产品对位 在了解客户基本信息的前提下（家庭成员、工作情况、收入占比等），以三个层次为理念， 根据不同的产品形态，满足客户需求，从而提升成交率。 保额销售之三个层次 1 保额销售逻辑 2 保额销售之观念导入 3 保额销售之保障缺口计算 4 保额销售之建议书讲解 5 保额销售之异议处理 6 保额销售 49-7 7 保额销售之转介绍 步骤一 步骤二 步骤三 步骤四 建立轻松良好的关系 道明来意 观念导入 步骤七 步骤九 异议处理及促成 步骤十 要求转介绍 销售面谈 成交面谈 保障缺口计算 步骤五 建议书讲解 步骤六 步骤七 49-8 销售流程 步骤一 建立轻松良好的关系 1、首先见客户要像与家人沟通一样自然，因此第一步是“通过寒暄建立轻松良好的关系”。 步骤二 道明来意 2、当然拜访的目的是销售，所以寒暄不能没有尽头，恰到好处的时候要进入第二步“道明来意”，也就是告诉对方自己加盟了平安，并且有一个很好的经验要分享。 步骤三 观念导入 3、通过人的一生都会离开，只不过是生病离开还是意外离开。这个经验就是“人生需要进行保障规划”。 49-9 逻辑梳理1 4、通过“草帽图版“、”一句话版”分别计算出保额缺口和重疾缺口。通过第四步的计算缺口，并了解客户每年可以承担的费用等基本信息，设计建议书！先约好下次送建议书的时间、地点，然后要转介绍。在了解客户可以拿出多少钱购买保险这个环节，可以提示客户“一个家庭年收入的15%-20%用于购买保险”是比较恰当的。 5、当我们制作好建议书，再次与客户见面时，要先与客户回顾一下上次计算的缺口和他可以承担的费用，然后运用通俗易懂、简单明了的语句，向客户讲解产品组合、根据客户的素养，增加或降低讲解时长。 保障缺口计算 建议书讲解 步骤四 步骤五 49-10 逻辑梳理2 异议处理及促成 6、第六步如果客户有问题，就解答客户的问题。先处理客户心情，根据类比推理来解决客户问题。 要求转介绍 7、最后一步就是要求转介绍，为下次销售积累准主顾名单。 步骤七 步骤六 49-11 逻辑梳理3 。。。以下略