ICVP场景化拜访之客户服务对接 管理资源网保险资料下载门户网站 讲师介绍 主讲人：XXX 照片 个人简介 接触前准备 01 名单准备与 客户分析 状态准备 资料准备 拜访规划 02 场景化拜访 邀约见面 客户服务对接 增值服务体验 保单检视 生日祝福 重要节日祝福 03 面谈需求分析 正向需求分析 反向需求分析 04 促成与异议处理 异议处理 建议书设计 05 售后服务 服务促成 递送保单 加保/转介绍 协助体检 图文、视频问诊 上门协助选择 签约医生服务 上门讲解 重疾服务 ICVP智能化客户价值创造系统 其他场景 什么是孤儿单？ 孤儿单客户该如何对接？ 思考—— 课程概述 Summary 课程目标 课程结构 1.了解服务对接的重要性 2.掌握客户服务对接的沟通逻辑 1.服务对接的重要性（15分钟） 2.客户服务对接的沟通逻辑（45分钟） 01 02 服务对接的重要性 服务对接沟通逻辑 01 服务对接的重要性 孤儿单的分类 孤儿单的分类 公司分配的孤儿单 缘故带来的孤儿单 优点：绝大多数有保险观念 公司分配名单量 缺点：数量有限 不易接触 优点：绝大多数有保险观念 数量无限 易接触 缺点：自己发掘 孤儿单使用的三重境界 第一重：服务好 第二重：不仅服务好，还能二次开发，实现加保转介绍 第二重：不仅收的好，能做二次开发，还能成为增员对象 孤儿单是一座金矿 什么是客户服务对接 通过服务，建立顺畅的沟通环境，逐渐化解客户心中对原服务专员的不满。与客户建立信任，让客户清楚未来的工作将由我们负责。 服务对接的工具——服务对接卡 备注：对接卡上方需要客户专员签字，并留下联系方式； 对接卡的回执联，需要与客户核对已购买的**产品，经客户签字后，由我们带回归档。 思考—— 服务对接的好处有哪些？ 邀约见面机率高 电话邀约主题突出，时间短，不会轻易被打断 有仪式感的约定 双方自愿签订，相互约定，建立客户对你的信任 便于做客户分析 了解客户的性格和对保险的认知程度，便于做好客户定位 为后续精准服务做好铺垫 便于铺垫，创造下次见面的机会 服务对接的好处 有效孤儿单见面率90%以上 让天下没有难见的客户， 让每个**客户都有专人服务 服务对接的终极目标 02 服务对接沟通逻辑 寒暄赞美、道明来意 指导客户实名认证 原保单解读 签署服务对接卡 邀请客户加入群 沟通逻辑 面谈铺垫服务评价 01 02 03 04 05 06 【沟通金句】 **，您好！我就是**保险客户专员**，很高兴认识你……（坐下喝水，请客户帮忙加水）。今天我来，是想和您签个服务对接卡，未来您的服务就由我来对接。 【关键动作】 寒暄赞美、坐下喝水，请客户帮忙加水 寒暄赞美道明来意 面谈铺垫服务评价 原保单解读 服务对接的沟通逻辑（诵读） 指导客户实名认证 签署服务对接卡 邀请客户加入群 。。。以下略