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学科分类号：
密级：公开
论文编号：192216046
硕士学位论文
A银行制造业企业客户价值评价体系优化
研究
作者姓名：刘晨
申请学位级别：工商管理硕士
指导教师姓名：初宜红
合作导师姓名：周海燕
学科专业：工商管理硕士
职
职
称：教授
称：高级经济师
研究方向：商业银行对公客户评价研究
学习时间：自 2019年 9月 1日起至 2022年 6月 30 日止
学位授予单位：山东财经大学 学位授予日期： 2022年 6月


摘要
摘要
商业银行历来把优质客户作为最重要的资源，由此产生的竞争也愈发激烈。随着
获取信息的途径增多，信息透明度也越来越强，客户能够轻易获取各家银行的产品属
性从而进行对比，因此商业银行努力将产品差异降到最低以减少因差异带来的竞争劣
势，这也使得商业银行传统的靠产品属性获取客户并维持客户的竞争模式发生改变。
在产品属性几近相同的情况下，如何选取有价值的客户并且维护好客户、做到客户满
意是当下银行在同业竞争中首先应该考虑的。商业银行要转变思路，对已有的获取客
户方式进行改造升级，真正实现客户信息规范、有效、统一的收集、评价和筛选。这
一改造升级能够有效的促使银行客户信息系统向科学化、标准化和开放性方向发展，
为商业银行在激烈的竞争条件下获得长足发展提供数据支撑。
银行作为企业，主要盈利一是通过发放贷款收取利息，二是通过产品收取中间费
用，其根本的经营目标是创造利润，客户是银行的利润来源，制造业企业群体广泛，
银行授信额度在所有客户中占比较高，针对制造业企业的银行产品也较多。但制造业
企业规模行业差异大，隐藏风险多，在有效识别并规避风险的前提下，正确评价客户
的价值，以此分类出优质客户并优先采取相应的营销与维护措施，提高资源资金使用
效率显得尤为重要。
本文基于现有的理论和文献，结合A银行案例，综合考虑制造业企业财务价值、
风险价值、行业价值等特点，定性与定量相结合，优化客户价值评价体系。本文以客
户关系管理理论、客户细分理论、客户终身价值理论等为基础，结合已有的理论研究
成果和数据研究方法，对A银行的客户价值评价体系做了整体研究，发现了A银行目
前对制造业客户价值评价体系存在的缺陷与不足，分析问题产生原因；随后，对A
银行制造业客户价值评价体系进行优化，建立了更完善的制造业客户价值评价体系制
度、组织架构，改善制造业企业客户价值评价指标内容，优化旧体系11个指标。其
中一级指标主要涉及四个维度，分别是潜在价值、贡献价值、财务价值、风险评价。
通过上述指标以实现对制造业企业客户价值评价；二级指标增加了口碑效应、银企关
系、竞争力等内容，共52个指标，在关键考核指标及权重的确定方面主要运用了专
家咨询法，运用经上述改善后的制造业企业客户价值评价体系，对比分析考核结果，
最后提出保障措施。
关键词：制造业企业；客户价值评价体系；客户价值；评价应用
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