锁定需求做销售 家庭保单批量收 管理资源网保险资料下载门户网站 岁有余庆数据展示 家庭保单销售逻辑 目录 岁有余庆承保11件保单 其中3个家庭贡献9件 9件，82% 2件，18% 我的数据展示（1/2） 我的数据展示（2/2） 家庭保单构成情况 夫妻双方分别和两个女儿 在一张保单 男主人分别和 妻子、两个儿子在一张保单 女主人为 自己和老公 投保 这些家庭单 是随机应变的“临时起意”？ 还是早有打算的“蓄谋已久”？ 家庭保单开拓的感悟 通过产品卖点寻找客户，成交一单是一单 立足整个家庭分析客户需求，提供解决方案 以前 现在 【事半功倍，一份付出，多份收获】 岁有余庆数据展示 家庭保单销售逻辑 目录 家庭保单开拓两大关键 卖给谁 怎么讲 客户画像 需求分析 沟通逻辑 异议处理 什么样的客户更适合沟通家庭保单 怎么让客户接受家庭保单 家庭收入好，有经济基础 家庭保单的客户画像 1 有购买的可能 有责任心，是家庭的经济支柱 2 家庭和睦，家人之间互相关爱 3 有未成年的孩子（优先） 4 前期经营过，与我们有信任基础 5 有购买力 有从我们这里购买的可能 客户画像 需求分析 客户画像 需求分析 家庭保单的客户分类 长远打算 关爱子女 支柱担当 关爱全家 夫妻和睦 关爱对方 孩子未成年的 孩子成年的 或暂无孩子的 单经济支柱的 客户分类 客户需求分析 客户画像 需求分析 家庭结构 孩子年龄 收入结构 家庭关系 消费习惯 家庭年收入 …… 客情分析表 三类客户的沟通逻辑 长远打算 关爱子女 支柱担当 关爱全家 夫妻和睦 关爱对方 孩子未成年的 孩子成年的 暂无孩子的 单经济支柱的 一份印上名字的 专属婚嫁金 给身价赋予意义 给未来留一笔钱 “关爱子女”沟通逻辑（1/2） 有没有想过给孩子准备一份专属的嫁妆？印上父母名字的、贴上孩子标签的、任何人都不能挪用的嫁妆 如果孩子结婚的时候能用到这笔钱，就把它作为嫁妆。如果用不到，孩子手里拿着这笔专属她的财富，就是她婚后“任性”的资本和靠山；如果给孩子现金，这笔钱可能因为结婚变成夫妻共同财产，被家庭生活消费掉了 这个产品其实是用父母的智慧为孩子留了一个“后手” 关爱子女 关爱全家 关爱对方 一份印上名字的专属婚嫁金 讲婚嫁金 父母对孩子的爱，双方都很重要，少了爸爸不行、少了妈妈也不行。但是风险的发生对每个人都是平等的，谁也不知道谁明天会怎么样，所以给你们做的这个设计（父亲、母亲各一份）是最负责任的 关爱子女 关爱全家 关爱对方 一份印上名字的专属婚嫁金 讲家庭单 “关爱子女”沟通逻辑（2/2） 你是家里的顶梁柱，现在事业成功、家庭幸福，有没有想过如果你有个闪失，他们怎么办 都说生命是无价的，你也知道自己身上的责任很重，但是如果没有一个工具给自己的生命赋予意义和价值的话，我们的生命可能还不如一头牛值钱 关爱子女 关爱全家 关爱对方 “关爱全家”沟通逻辑（1/2） 讲身价 为生命赋予意义与价值 。。。以下略