年金保险保单促成销售逻辑 管理资源网保险资料下载门户网站 目录 前言 前 言 这几个问题，请你认真回答： 1、那一年， 2、退休金能拿多少钱？ 3、够不够花？ 4、缺口会有多大？ 5、这个缺口要不要补充？ 6、哪些资产可以作为你的养老补充的？ 准备三个话题 话题一、开门见山：讲现有家庭保障一览表 我这次来之前给你做了一套保险档案，目的是帮你盘点一下你们家所有的保险资产，让你能清晰的了解，你们都买了什么保险，这些保险的价值和意义。如果你还有不明白的地方，我可以再给你讲一遍。 准备三个话题 话题二、复盘签单：讲简单回顾保单签单过程 前年我主动来找你聊保险，你听了我讲收入储蓄公式，当场就决定要给全家买重疾保险和医疗保险，去年又因为同事患了癌症，担心你们的保障不足， 增加了重疾的保额。 收入 - 储蓄 = 支出 收入 - 支出 = 储蓄 准备三个话题 话题三、用渐进式六问转换养老话题： 1、重疾保险+百万医疗这两个保险都是在身体出现危机的时候才能得到理赔，虽然风险无时无刻不在，我也不希望在我的有生之年，有任何一个客户或者家人拿着保险单，来找我办理理赔手续， 你觉得我说的对吗？ 2、那是不是大家都有机会平安健康幸福快乐的 活到老了？ 准备三个话题 话题三、用渐进式六问转换养老话题： 3、你有没有考虑过，你和太太将来怎么养老？ 4、你觉得有必要从现在就开始准备养老金吗？ 5、你觉得什么时候开始准备比较合适？ 6、现在不准备没有关系，应该也不会影响我们俩讨论这个话题吧？ 开启面谈及养老金“找缺口” 讨论： 退休和养老是不是一回事？ 退休金和养老金是不是一回事？ 退休金：政府给多少就花多少不够白不够 养老金：想花多少就有多少留足和老天爷拼命 养老本钱的四大特点：刚性、被动、长期、保证 开启面谈 刚性：基本生活费 + 品质生活费 + 看病住院费 + 特殊护理费 1、哪一笔可花可不花？ 2、哪一笔必须花？ 3、哪一笔有可能不够花？ 开启面谈 靠社保——基本生活费： 柴米油盐酱醋茶、水电煤气物业费，偶尔娱乐加搓饭、过年发个小红包 靠储蓄——品质生活费： 琴棋书画诗酒茶、周游列国畅快耍，婚丧嫁娶凑份子、贴心保姆到你家 开启面谈 看病住院费——在某家中医肿瘤医院，先后对500多名老年肿瘤患者进行《老年人患癌有无治疗意义》问卷调研——“假如你80岁发现患癌，你还会治吗?”95%的老人放弃 寿命延长=重疾患病机会增加 寿命延长=重疾的复发概率增加， 寿命延长=罹患不同种类重疾发生的概率增加 重疾风险将会成为与生命等长的风险，一旦在年迈时发生，很有可能会创造养老金的巨大缺口甚至给儿女带来沉重的经济压力。 开启面谈 被动：特殊护理费:自主养老+半照看养老+ 全照看养老 花多少？谁说了算？ 长期：活多久肯定要花多久； 当前保姆月工资: 5000元/月；保姆提出要求每年上调5%； 假如20年后保姆月工资：13226/月=158712元/年 假如请20年保姆（80-100岁）共计：5247963元/年 开启面谈 保证：养老金就是你养老的保证金，保证你一定足够花 养老金必须是现金流，是牢牢握在自己手里的现金流，它必须满足以下六大原则：安全、流动、收益、稳定、保证、专属，缺一不可。 说好的一辈子，少一年，一个月，一天，一个时辰， 都不算是一辈子！ 开启面谈 。。。以下略