话术背得滚瓜烂熟， 为何签不到保单？ 因为保险销售的功夫在诗外 管理资源网保险资料下载门户网站 Contents 有位同业说自己很爱学习，天天出勤早会、参与训练，话术背的老好了，产品介绍、异议处理什么的，张口就来。 但他不明白，为什么自己这么“博学”，还是很少签到单。说着说着，他就开始抱怨现在的客户保险意识不好，思想太封建，不是现代人之类。 我问了下他的拜访量，他支唔了半天，说访量并不是很多。我说这不就结了吗？访量不足，肯定成交量也不足啊。他说，我不是一直在学习嘛。 其实他真的搞错了。做保险需不需出勤学习、话术通关、模拟演练，研究异议处理？肯定要！但这些不是重点，因为保险是个「功夫在诗外」的工作。 1 什么叫「功夫在诗外」？这其实是有典故的。 大诗人陆游，儿子向他请教如何做诗。他把技巧讲了讲，儿子做好笔记，兴趣盎然的去模仿，去创作，乐此不疲。 过了很长一段时间，陆游发现儿子是真的喜欢做诗。因为他做诗的兴趣，过了那么久依然不减，整日埋头创作。但是他看到儿子这样，不是很开心。 儿子问他，为什么自己这么努力的在创作，父亲却不高兴呢。陆游告诉他：学习做诗，不能为了学做诗而做诗。在辞藻、技巧、形式上下的功夫越深，反而在做诗的道路上越偏越远。 诗赋是人抒发感悟的一种方式，应该注重自己的见界、学识，多去外面看看、转转，多和人打交道，去观察、体验生活，去了解社会的变革和人民的哀乐。 一个好的创作者，他的作品好坏高下，多数是其经历、阅历、见解、识悟所决定的，而不是看他创作时用到了什么技巧。 做诗技巧、形式、辞藻的堆叠只是外在，诗人更应该注重自己的才智、品德、学养、操守、精神等内在的东西，这些因素才决定了能不能做出好诗。 保险行销同样是这么个道理。不应该把所有的精力，放在这些外在的形式上。走出去，到市场上实践，你才能知道哪些东西是最重要的。 我见过太多太多能言善辩、口吐莲花之人，却不见他能卖出保险、带回保费。反倒是一些看似口舌笨拙的人，签单不断，长期都有高收入。 早会训练固然重要，但你每天多拜访几个客户，收获都比训练来得深；拒绝处理的话术背的再熟练，运用了才能知道学的知识能不能经得起市场考验。 产品介绍得再吸引人又怎么样？说实话它真不如你和客户的感情更靠谱。讲保险也就几分钟的事，但让客户认可你，才是最重要的事。 还有就是你一定要给自己一个，让客户选择你的理由，你要有保险之外的价值，如果除了讲保险，其他的都不会，客户也很难会选择你。人与人的交往是需要一些链条的，或关利益，或关情感，你得学会链接才行。 我并不希望将来的你，成为公司同事口中的某经理，在讲台上能言善辩，口若悬河，虽然西装笔挺的，但是成交量却没脸见人。 我更希望你能成为客户眼中的经常联系的小某，能在客户家呆的像自己家一样自然，他们拿你当朋友，在你面前不必设防的畅所欲言。 所以，千万不要以为自己的笔记写了多少本、自己的训练表现多优秀、话术背的多么熟练，就觉得自己已经掌握了保险销售的真谛。 如果说保险真有什么技巧的话，那就是这句话：交朋识友建关系，请客吃饭送礼物。你交朋友的时候怎么做，经营客户怎么做就对了。 2 这才是保险营销的真谛，你觉得呢？ 天桥上有位乞丐，常年蹲在固定的地方乞讨。他面前摆前一只肮脏的茶缸，抬头麻木的望着每一位路人，向他们伸手。 偶尔有路人在他面前停下，从身上翻腾出一些零钱，丢进他的茶缸里面，他不断点头感谢。多数情况下，他每天乞讨回来的钱，不够他填饱肚子。 有位小男孩，每天上学都要经过天桥。他对乞丐非常好奇，有时候放学了没事会在一边看好久。男孩也发现了乞丐的「生意」并不好，想要帮他。 。。。以下略