借力“漏水的船”讲保险，轻松销售家庭保单 管理资源网保险资料下载门户网站 见过太多风险与意外的，觉得拥有一份保险非常有必要。 但对保险知之甚少，还一直听别人说“买保险容易理赔难”。为了能明明白白地买保险，开始了解保险。 过去的做法 尽管认可保险，这份工作却没有想象中简单。 刚开始，因为不够专业、缺乏底气，只敢给个人做规划，总觉得客户买一张保单就够了，不好意思谈加保，更不好意思再询问客户家庭成员的保障情况。 时间一长，发现这样的工作方式效率非常低。好不容易成交一次，却只签一张保单，保额也不高。总是奔波在去见客户的路上，忙得晕头转向，不仅消耗了大量的客户的资源，效果也并不理想。 学习“漏水的船”，突破观念 你迷茫时，走出迷茫最好的方式就是学习。 必须改变现状，不然这份工作只会越做越痛苦。 “上坡的车”“平衡的房”“漏水的船”，尤其是“漏水的船”这幅图，意识到了家庭保单的重要性，打开了销售家庭保单的思路。 这幅图表明，当家庭这艘小船在生命之海中航行时，难免会遭遇风浪，面临着破损、漏水，甚至沉没的结局。 在遇到风险之前，我们可以用自己承担得起的代价预备一些小木塞。万一航行途中小船漏水，就可以用它来堵上小船漏水的洞，以避免在遭遇风险时，我们不得不散尽家财，甚至失去家人。 保险其实就是这样的一个个小木塞。 原来在一个家庭中，只有一个人拥有保险是远远不足以抵抗风险的。毕竟一个家庭中，没有人可以被放弃，无论谁遭受风险，对于家庭来说都是重大的打击。 曾经只想着销售个人保单，忽略了风险对客户家庭造成的影响。为客户推荐家庭保单时的“不敢”和“不好意思”，其实是没有尽到应尽的责任。 为客户和其家庭做足保障，让他们免受风险的侵害，是我们保险从业者的职责所在。突破了认知之后，找到了努力的方向，家庭保单就是成长的突破口。 思考每一步客户可能会出现的反应和应对策略，然后对照课件一边读一边画图，直到关闭课件，我也能够流利地讲完； 在团队内部分享和演练，在同事面前一边画图一边讲，结束后请他们分析不足之处。 在练习的过程中，经验和方法逐渐内化为自己的一技之长，融入到面谈流程中。 活学活用“漏水的船”，喜签保单 纸上得来终觉浅，为了检验学习成果，在实际的面谈中运用“漏水的船”。 缘故客户L女士，是一位中年女性，在事业单位工作，老公是公务员，家里儿女双全，年收入在20万元以上。 L女士的家庭中，只有她的老公有保险，她自己和孩子一点保险都没买。之前每次和L女士交流，建议她要抓紧时间给自己和孩子建立保障的时候，她都不为所动，所以始终不知道该如何与她沟通家庭保单。 正好有一次一起参加朋友聚会，就约了L女士早一点到。 到了现场，跟她说： “我最近学了一个小故事，而且配上了一幅简笔画，您要不看看我画得怎么样。” L女士欣然同意，于是拿出准备好的纸和笔，一边讲一边画，在轻松愉快的氛围下进入话题。 “如果有一天风和日丽，你们一家决定出海航行，在海上享受温馨浪漫的时刻。 谁知天有不测风云，风浪越来越大。这时，船体出现了漏水的情况，如果想要不沉船的话，一定要减轻负重。船上只有您和您的丈夫、儿女，那么我想问您，现在需要扔一个人下去，您会选择扔下谁呢？” 。。。以下略