客户管理 助力业绩腾飞 管理资源网保险资料下载门户网站 客户管理的重要性 01 公司的成功不取决于生产，而取决于客户。 ——彼得·德鲁克 现代管理学之父 客户管理的重要性 客户管理的重要性 在某种程度上，销售业绩与客户的数量成正比关系： ?掌握销售流程的源头 ?掌握收入的源头 ?掌握寿险行业中成败的决定 因素 ?掌握寿险行业中持续发展的生命线！ 因此，做好客户管理就是 客户管理的重要性 在某种程度上，销售业绩与客户的数量成正比关系： ?掌握销售流程的源头 ?掌握收入的源头 ?掌握寿险行业中成败的决定 因素 ?掌握寿险行业中持续发展的生命线！ 因此，做好客户管理就是 有效客户管理 02 客户管理目标先行 三个月内要成交两件单，1.5万标保，入围鲲鹏企业家联盟 每天要有效拜访三个客户，拍照群内反馈拜访情况 每周举办一场产说会，每场产说会至少邀约一位客户参加 作为刚进入公司的新人，要有目标，并制定措施： 客户管理动作 客户管理就是服务，做好客户管理就是做好服务。 利用工具做好服务 客户资料卡 财富宝典 保单检视卡 黄金10 缘故30 客户管理——客户来源9大类别 家人 相关 亲属 关系 同学 老师 左邻 右舍 既往 同事 业外 同行 子女 关系 消费 场地 趣味 相投 客户来源 9大类别 客户管理1/5 画出自己的家庭树 （亲属关系） 自己 亲人5 亲人7 亲人6 亲人1 亲人4 亲人3 亲人2 亲人8 亲人9 亲人10 亲人11 亲人12 亲人13 每个人先画自己的家庭树，要明确清晰每一位家庭成员重要日子，清晰每一个人的喜好， 每一个家庭成员背后都有一个家族，每个家族背后都有一个人际关系网 客户管理 客户管理2/5 列出的名单全部填入财富宝典 财富宝典的填写：要根据“家庭树”、“关系网”来打开思路寻找名单 财富宝典的操作：列名单的过程暂不考虑远近亲疏，每个类别尽量延伸扩展，尽可能多的列示 二早每天坚持的工作： 拉名单——过滤分析名单 做名单分析时，先分档，后分类，主要分为以下三个档： 接触三年的朋友 接触一年的朋友 刚接触不到一年的朋友 B档 C档 B档 A档 客户管理3/5 分档之后按照我们的“聚焦30”—— 根据经济条件、保险意识、影响力等因素，从财富宝 典本季度列出的100个名单中，选出30位准客户（A、B、两类），并填写到《工作日志》的“本 月拜访计划”中，作为本月拜访的主要对象，结合礼品营销实现客户的开发积累。 所有分档好的客户在按照“聚焦30”进行客户分类 客户管理4/5 每天将选出的准客户名单写入当日拜访计划表 1.让新人从名单中选取最有可能拜访的三个名单，写到当日拜访计划表中 2.财富名单的名单要不断充盈，从宝典中要进行首次选定，结合营销活动彩页，行销辅助品进行接触、拜访 客户管理5/5 当日拜访情况转录入客户30计划表 整理客户资料，记录上次拜访内容，确定下次拜访计划 （继续拜访；部组酒会邀约；促成版产说会邀约） 。。。以下略