2022绩优精选 学会这4点机智化解客户异议！ 管理资源网保险资料下载门户网站 PART ONE 前言 前言 在接触过程中，客户不认同保险的价值、不愿与你谈保险，乃至不愿见面； 在行销过程中，客户总是有所顾虑，难以下定购买决心； 成交后，客户又心生悔意，希望解除这份合约…… 在寿险营销从业之路上，想必许多从业人员都遇过上述情形。 前言 面对客户提出的异议，从业人员倘若难以找到有效的解决方法，极有可能会在寿险从业之路上“卡关”， 导致业绩低迷、从业热忱不足。 许多从业人员在面对客户提出的异议时，可能不知所措，抑或不知如何回应。 而迪拜的保险销售大师桑杰·托拉尼提出的“购买保险决策”与“普世异议循环”这两大技巧，可助力从业人员在处理异议时有所参照，顺利蜕变为绩优。 PART TWO 妥善处理的4个因素，从源头减少拒绝 妥善处理的4个因素，从源头减少拒绝 由图6-1可知，影响保险购买决策的变量有两项──兴趣程度、时间。 理论上，每位准客户对保险的感兴趣程度会随着时间的增加而增加，直到与购买决策曲线交错。 这个交叉点就是成交的最佳时机，也是每位从业人员寻求的“最佳成交时间点”。 而图中列出的4项因素（需求、时机、 急迫、渴望）会随着时间流逝而影响客户对保险的兴趣程度。 妥善处理的4个因素，从源头减少拒绝 如果从业人员能妥善处理这4项因素，就能大大降低被拒绝的可能性，甚至让准客户直接做出购买决定。 妥善处理的4个因素，从源头减少拒绝 影响保险购买需求的4个因素 ① 需求 需求通常是客户正在思考的问题， 作为客户的保险顾问，从业人员必须对客户 需求有具体的把握与说明。 ② 时机 购买的时机成熟了吗？ 很多从业人员都不知道究竟什么时机才是最佳推荐购买时间点。 妥善处理的4个因素，从源头减少拒绝 作为一名顾问，重要的就是在对的时机为客户提供合适的解决方案。 ③ 急迫 为何客户现在就应该买保险？ 从业人员需让客户明白保障规划的急迫性。 如果能让客户对保险产生急迫感，此时就更接近促成的状态。 妥善处理的4个因素，从源头减少拒绝 ④ 渴望 这是最重要的影响因素。 如果在保险行业从事稍久一些，就肯定知晓渴望与需求的区别。 因为每个人一生当中追求的是他渴望的生活，而并非需求的生活。 PART THREE 普世异议循环，化异议为成交动力　　 普世异议循环，化异议为成交动力　　 保险从业人员在行销过程中遇到的异议可谓成百上千，针对每种异议都需要有细腻的处理方式与技巧。 而图6-2所示的“普世异议循环”可谓异议处理的大原则。 若从业人员能充分理解普世异议循环，并将其融入到营销、异议处理等流程中，即可产生更高的成交率，并且大大缩短客户做购买决策的时间。 普世异议循环，化异议为成交动力　　 ① 认知认同 从业人员面对客户提出的异议时，首先要做的是认同异议的存在，并理解客户的 想法。 比如，对客户说一句：“您提出这样的问题很正常，其实很多人像您一样有这样 的烦恼。” 认同异议能减少客户的焦虑或担心，让客户明白从业人员愿意倾听其心声， 才能得到他们的认可。 相反地，倘若从业人员无法理解客户的处境，只是下意识否定客户提出的问题，客户可能对从业人员感到有距离，当然也就不利于处理异议问题与后续营销流程的开展。 。。。以下略