接触前准备之客户分析 管理资源网保险资料下载门户网站 讲师介绍 主讲人：XXX 照片 个人简介 接触前准备 01 名单准备与 客户分析 状态准备 资料准备 拜访规划 02 场景化拜访 邀约见面 客户服务对接 增值服务体验 保单检视 生日祝福 重要节日祝福 03 面谈需求分析 正向需求分析 反向需求分析 04 促成与异议处理 异议处理 建议书设计 05 售后服务 服务促成 递送保单 加保/转介绍 协助体检 图文、视频问诊 上门协助选择 签约医生服务 上门讲解 重疾服务 ICVP智能化客户价值创造系统 其他场景 谁是我们的客户？ 头脑风暴—— 课程概述 Summary 课程目标 课程结构 1.了解名单收集的重要性 2.掌握名单的来源 3.现场完成本人计划100的填写及30位A类客户的优选 1.名单收集的重要性（10分钟） 2.准客户名单的来源（10分钟） 3.名单整理与客户分析（40分钟） 01 02 03 名单收集的重要性 准客户名单的来源 名单整理与客户分析 01 名单收集的重要性 寿险是人脉的复利 上不封顶 滚雪球 更容易获得高收入 续期的积累 人脉的积累 技能的积累 团队的积累 销售 收入 服务 收入 管理 收入 名单收集的重要性 拥有寿险事业的条件 人脉积累 = 稳定收入 开拓准客户是销售过程中重要的一环 销售活动的低潮开始于 ──停止开拓准客户时 重要性 说说看谁是客户？谁是优质客户？ 小阳 朋友的同事 22岁，身体健康 刚大学毕业，收入一般 小光 隔壁邻居 40岁，喜欢抽烟喝酒 经济一般 小普 好朋友 38岁，有保险意识 身体健康 经济条件好 小照 表哥、45岁 血压高、血糖高 经济条件好 优质名单的特征 有良好特质的人(Character) 符合公司健康规定(Health) 有能力交保费的人(Income) 有保险需求的人(Needs) 可以接近的人(Approachable) 02 准客户名单的来源 缘故客户 （Base Customer） 转介绍 （Customer referral） 名单从哪里来？ 孤儿单客户 （Orphan single Customer） 什么是缘故客户？ 有缘有故 本人亲戚、配偶亲戚 本人朋友、配偶朋友 工作关系(同事、供应商关系) 学生时代(同学、老师) 兴趣、社团的朋友 …… 你会不会不喜欢 向认识的人销售保险？ 互动一下 作为寿险顾问—— 您一定希望家人和朋友能够 拥有保障、生活幸福 缘故客户市场如果不开发，会怎样？ 你不销售，别人会去销售 每晚买一年，保费就会贵一点 万一发生风险，如何面对家人朋友？ 未来可能形同陌路 积极态度开发缘故市场 开发缘故市场是一种爱与责任的态度，而非业绩 买不买不重要，重要的是要说给他听 若他有需求，我一定是最能照顾好他的人 重点！预想好可取得转介绍的机会 。。。以下略