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保险新人培训二衔接课程2销售循环之准客户开拓含备注33页PPT

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更新时间:2024/1/23(发布于广东)

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文本描述
准客户开拓 基础培训BTC 课程目标 了解准客户开拓的重要性,初步掌握准客户开拓的方法。 准客户开拓——寻找符合条件的销售对象 课程大纲 01 准客户开拓概述 02 准客户开拓条件与来源 03 准客户开拓的步骤 04 准客户开拓的要领 准客户开拓的重要性 准客户是营销员的宝贵资产 准客户开拓的能力决定寿险事业的成败 准客户开拓概述 准客户开拓概述 寿险营销员的挑战 怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的、有寿险需求的准客户,并持续不断地去开拓和保持自己的准客户市场。 准客户开拓概述 何为准客户开拓 准客户开拓是从获取名单开始 准客户开拓是一种活动 准客户开拓是你持续不断的工作 准客户开拓是一个评估过程 名单≠准客户 C.H.I.N.A 准客户的条件 准客户的条件与来源 准客户的条件与来源 准客户的条件与来源 准客户来源 缘故 转介绍 陌生拜访 随缘 收集名单 筛选名单 罗列约访名单 记录信息 维护更新准客户卡 准客户开拓的步骤 缘故——名单来源 直系亲属 同事战友 姻亲关系 消费对象 同趣同好 收集名单 街坊邻居 生意伙伴 知交好友 老师同学 其他熟人 准客户开拓的步骤 高中班上最淘气的是谁? 学习最好的是谁? 我的同桌是谁? 班上最听话的是谁? 和我最要好的是谁? …… 收集名单 准客户开拓的步骤 缘故——运用联想法找出自己的缘故市场 易取得信任 易于接近 易于面谈 易于促成 能增加信心、避免挫折感 收集名单 准客户开拓的步骤 缘故——缘故准客户的优点 通过朋友、熟人、已经投保的客户的介绍获得准客户名单 转介绍 收集名单 准客户开拓的步骤 转介绍——转介绍的优点 收集名单 准客户开拓的步骤 收集名单 准客户开拓的步骤 市场问卷调查接近 随机拜访 目标市场陌生开拓 网络开拓 陌生拜访 ——名单来源 拜访对象不受限制 拜访不受时间限制 获得足够的准客户名单 借此机会训练提升销售技能和个人胆识 ——陌生拜访的优点 陌生拜访 准客户开拓的步骤 收集名单 不直接以销售为目的,在日常生活中的公共场合与有缘人进行友好交流,收集名单。 19 准客户开拓的步骤 收集名单 随缘 ——名单来源 等待的场合 电梯口、车站、银行、医院、洗车处、学校门口…… 消费的场合 服装店、餐馆、美容理发店、健身场所、家具店…… 社交的场合 朋友聚会、婚礼、协会、俱乐部、学习班、公园…… 20 准客户开拓的步骤 收集名单 ——生活中的很多场合都可随缘 随缘 初步的评分并不代表你可以将分数很少甚至不得分的名单丢弃! 运用“计划200”进行名单的筛选 筛选名单 准客户开拓的步骤