百万健康险销售逻辑 管理资源网保险资料下载门户网站 探讨三个问题： 我们为什么要从事寿险营销？ 我们的主要收入来源是哪部分？ 我们经营的是什么？ 我们的客户是谁？ 01 重新定义健康险 02 成绩展示 03 核心技术 04 管控要点 目录 重新定义健康险销售 PART 完成0-1张保单的突破 中国有6亿人持有保单 未来要从有没有，到全不全 全家买没买、全家够不够 未来需要专业 重疾覆盖率 保单杠杆率 客户全生命周期的辐射 销售角度 客户经营角度 为什么销售健康险 1、健康险符合寿险本源 2、健康险容易做购买决定 3、健康险佣金高容易转正 1、跑马圈地，获客 2、先让客户成为客户 3、件数是个人品牌经营 组织发展角度 1、是组织发展的基石 2、提升队伍佣金、间佣 3、有利于推动主管晋升 角色定位很重要 医生和卖药的谁更受尊重？ 对应性 医生不研究药， 只是研究如何把病 治好，卖药的才研究药。 医生会说：“这药确实很贵，而且伴有恶心、呕吐现象，你是喜欢长痛还是短痛，寿命10年还是30年”？ 今天，不是我要你买100万重疾，是因为你说父母养老需要100万，所以需要配置100万保额。 我今天是替生病时的你做的决定，将来你一定会感谢我的。 您觉得家庭中第一个患重疾的是幸运的还是不幸的，为什么？ 第二个呢？靠什么治？ 谁是你家最不重要的人？ 谁是你家首先被放弃的人？为什么？ 问 以终为始 一名优秀的保险销售员需要做到： 熟练掌握1-2款主打产品的销售逻辑，反复训练直到产生肌肉记忆，条件反射。 一个人对一件事的认知越深，感染力就越强，当会一样东西时，就有了忍不住分享的冲动。 健康险新观点 2005年，“买保险首选健康险，要保就保30万“，一个月做404件； 2010年，”买保险首选健康险，要保就保50万”，2015年起，要保就保100万； 销售逻辑就是如何开口到如何成交，这个跟产品本身没有关系 成交是在消耗客户还是裂变客户 客户开发与 客户经营 系统深度安装 ZYCL客户开发技术 ZYCL客户经营技术 1.建立ZYCL框架性逻辑，明确ZYCL是保险企业家的基石； 2.引入获客、经营、转化及管控工具； 4. 通过件数挑战进行获客、经营、转化及管控实操。 ZYCL客户转化技术 服务客户最好的方式是加保 挑战一个了不起的记录 长期受益，短期开门红逐利 客户 开发 与经营 并举 客户经营流程图：影响力中心---陌生人---熟人---准客户---客户 件数就是获客 影响力 中心 陌生人 陌生人 熟人 准客户 1件长险 年金客户2万以内 年金客户2万以上 B1 A2 A3 B2 A1 小交会 极致酒会 客户成交是有逻辑的 资源整合、品牌宣传、价值贡献 精准分类 精准分类 我们还能举出上百个这样的例子， 他们确诊之后获得了治疗，活了下来， 可是他们在财务上却“死”了。 我们需要重疾险，不是因为我们会死， 而是因为我们想好好活！ @伯纳德医生 足额的保险帮人，不足额的保险坑人 额度=治疗费用+债务额度+10年的生活费 大疾病首先伤害身体健康， 然后是财务健康和精神健康。 。。。以下略