当代保险市场 解决系列问题从根部寻找答案 从根，重塑销售逻辑 管理资源网保险资料下载门户网站 市场现象： 受疫情影响，全球经济下行。近三年，老百姓刚需消费提升，保险消费整体规模提升，为什么健康险整体同比下滑近30%！！！ 客观市场反应： 宏观经济下行，对于中等收入人群的购买力有一定影响； 重疾险加保需求难以挖掘，收入补偿功能仍未被广泛接受，消费者仍就看重医疗补偿； 两代惠民保进一步挤压重疾险市场空间。“一年几十块、一百来块就能解决的问题，为什么要花上万块？” 买卖主观表现： 虽然刚需消费在提升，但普通人群的认知中，保险消费≠刚需，支出的态度趋于保守； 营销员从业自信程度、专业程度、市场竞争等因素，自我认知、经营学习呈现不足； 保险业“净化”趋势，竞争潜规则、内部黑幕、从业人员流失，影响消费市场。 个人判断：短期会震荡！但监管趋势和市场趋势，即将给专业专注的从业者一个更好的未来！ 银保监：销管新规即将出台 中介渠道费用限制最高点为80% 自保件、互保件不计入考核和竞赛方案 新单交费期≥10年期的，首续期佣金不得少于10年 业内“躺赢红利”进入尾声 靠硬实力吃饭的时代即将到来 供需市场的基本原则/常识：我有病，你有药！ 以“专业”赋予销量升级：除了能治好，并且疗效好于其他的同类药 以“服务”赋予再次升级：除了疗效更好，还提供线上线下终身免费送药 根：对应的解决方案 专业：胜过同行/特性优于满足需求 服务：提升销量、延展销售周期 养老产业→年金保险→保障底层需求 生命银行→大额保险→保障底层需求 功能升级→年金/健康→保障底层需求 客户培养 伴随成长/寻找中高端 保险公司 从产品设计→产业体系 从理赔服务→全程、全生命周期 谈销售＜谈服务 四个为什么·逻辑梳理 从“根”开始 医保新政下的健康“四笔钱” 医保 新政 为什么有医保，还需要百万医疗！ 因为医保是低水平的保，保而不包 加上百万医疗，能做到住院期接近全额报销 既然医保+百万医疗能基本全额报销在医院的花销，为什么还需要特药无忧！ 因为医保新政，特效药即便在住院期也需要通过院外购买，不在可报销范围内。而长期康复需要大量特效药，费用过于庞大。 为什么有高额医疗保险，还需要重疾险！ 因为医保+百万医疗是解决治病的钱，给医院的钱报销补差额。病重需要长期康复，重疾险是补充收入中断或降低的损失费用，而特药无忧解决康复中庞大特药费用。两笔费用缺一不可。 为什么拥有健康及医疗康复全险，还需要开设账户！ 因为一旦发生轻症以上的赔付，都有可能丧失再购买商业保险的资格，而赔款将最终变为存款以致最后成为遗产。账户是一款终身增额保险，既能保障赔付金专款专用，也能保证增值且是免税资产 全民保全季—营销逻辑 医保新政解读 → 费用报销的缺口 → 特药无忧 → 解决保障盲区 → 检视 → 完善“四全” 提高解读能力 医保新政导致的现象（事实/结果）是： 高疗效需求下，特效药 医保/商保均不报 医保新政本质 （执行的初衷） 控制医院医保金的支出 合理调配社会医疗资源 即：专业大医院多承担重大医疗救治，普通医院多承担普通病患救治 分配 提高社会医疗整体效率 发挥各家医院专业优势 调控统筹账户合理结算 医院“治”“药”分离 疾病种类分流 病患程度分流 经济能力分流 特药费用剥离 。。。以下略