三个故事三种人生 引领我坚定健康险销售 管理资源网保险资料下载门户网站 对健康险的热销源于—— 对健康险的高度认同 多角度深层次认知健康险 对健康险的高度认同 最好的 表现方式 多角度深层次认识健康险 三三法则 人人都需要 为被保险人 考虑 体现保险的真谛 代理人 三个故事 催生我强大的使命感 故事一： 闺蜜婆婆的故事 血管瘤破裂的手术 闺蜜想给婆婆做重疾计划 被我否定 理由：老人重疾保费高，体检容易出问题不划算…… 做完手术 最后悔就是没给妈妈买保险 仍然安慰 没什么遗憾的，就算买，体检也不一定能过 让我无言以对 故事二： 同事客户的故事 同事客户患重疾 太太检查出乳腺癌，获得全额理赔 累计理赔10万+5000分红 03年陌拜的客户，夫妻各投保5万保额健康险 09年再次强势要求客户加保，夫妻俩各加保5万保额 开心的去送理赔金 故事三： 自己爱人的故事 不幸中的万幸 四月的青分，第一场甲状腺检测活动，各种“碰巧”下，老公参加了此次检测 结果——甲状腺结节 医院复查 既要安慰老公，又要瞒着家人心情忐忑不安，却要故作镇定 一周时间，彷如数月 老人 告知结节手术，遭到反对 孩子 给儿子过生日，手术延期 老公 保持良好心情，心理安慰 独自一人扛起所有责任 作为病人家属的内心感受 手术过程中，医生出来要求其他病人家属签字缴费7.3万，自己内心煎熬 老公手术成功，但肿瘤化验结果不敢告诉任何人，只能自己承受 虽然有80万重疾保额，但内心仍然没有安全感 老公前后态度的转变 患病前 买保险不配合 给你自己买，不要给我买 你们“中毒”太深了 手术后 我有多少保险？ 老婆，你真英明！ 不是不认可，只是感觉离太远 病友的触动 病友A：38岁，间质瘤 病友B：结肠癌，经济拮据 三个故事的启示 启示一：不要用感情解决问题，而要用专业解决问题 启示二：对客户的强势促成就是对客户的高度负责 启示三：病人家属承受着比患者本人更大的压力 一切从我做起 健康险保额 200万 回到公司，立刻投入工作 卓越的使命感催生卓越的目标 卓越的目标催生卓越的工作模式 关键动作一：明确目标 曾经最高纪录：单月健康险42件 此次件数目标：45件 医院感受 为更多的家庭送去足额保障 超越自我 超越之前的健康险销售记录 大目标分解为小目标 第一周：5件 第二周：15件 第三周：15件 第四周：10件 制定不同的节点，逐个达成 关键动作二：盘点名单 先老客户：快速促成签单 再新客户：圈地，快速实现名单转化 准邀约客户共70人 名单来源——PAC活动 服务老客户，开拓新客户 掌握客户基本资料 营业部每周最少一次 逐步渗透，逐渐加温 关键动作三：全情参与体验馆 唯一重点 量 海量邀约是成功的第一步 ①邀约 ②体验过程 坚定要求客户全程参加，融入氛围 把握过程中的3个沟通点 70%的签单来自健康体验馆 产品展厅 等待区 签单奖 体验馆案例 客户：赵女士 年龄：49岁 背景：购买过很多保险，保障较全面，曾多次表示不会再买保险，现有的已经足够匹配身价 邀约参加体验馆，客户主动提出要了解 夫妻各投50万保额，签单2件保费12万 。。。以下略