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四大族群的面谈逻辑
企业主 国企高管 名媛贵妇 中产阶级
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企业主销售面谈
1、资产传承中年金发挥的作用 案例：李嘉诚、郭台铭为子女购买保险 2、资产传承方式配置
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2、资产传承方式配置
资产传承个形表
一、 资产保护：保本、增值
保本→固定给付 增值→浮动收益
①100万本金，投资赚100万，投资收益率是多少？ ②同样100万本金，亏损50万，亏损率多少？50%？ 其实从投资理财的角度来看，你的亏损率是100%，因为你的本金只有50万，要变回100万，你需要100%的投资收益率才能实现。所以巴菲特告诉人们投资最重要的保本，还是保本！
保本话术（两个问题）
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案例话术：
产品：我之所以推荐这款年金就是因为他可以替你保本增值，就固定给付而言，这款产品按照国家许可上限4.025%设计，对您而言，提前锁定收益，终生享受持续、稳定、保证的现金流，除此之外，万能账户3%的保底利率，身故金全残的利益都会写入合同，保证给付，有效抵御您的人身和经济风险，另外浮动收益的部分，如意享配合金掌柜万能账户，高档回报约为6%，中档约为4.5%，长期复利能获得未来财富几何级的增长，帮您实现稳健保本增值的要求。万能账户可以随时领取、灵活支取，有效实现人生各阶段的财务规划。 演练：**先生，从资产传承的方面，年金保险是符合您的要求的，可以让那个您的资产保本增值→保本话术
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2、资产传承方式配置
二、保护受益人定向受益，按约分配
二、通过指定受益人，实现资产的定向传承，规避纠纷，投保时指定受益人和受益份额，并可以随时变更，通过投被保险人及受益人的合理组合及变更保全功能，实现资产性质的转换。
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2、资产传承方式配置
三、低提取率持久
三、年金领取持续终生，保证孩子有钱花，不乱花
沙漠理论：进沙漠有两个选择①能带多少带多少水，以后不给水。②先给一升，过一天再一升。 你选哪个？ 虽然少，但持久很重要！
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2、资产传承方式配置
四、及时兑现
四、生存给付，保单贷款，万能账户，死亡给付
五、服务方便
五、客户经理、营业网点、售后专员、电话、网络
六、少税少费
六、通过保单的避税特性，有效规避税费，实现资产有效传承
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企业主年金销售面谈→传承
什么是预定利率
预定利率：是寿险产品在计算保险费及责任准备金时所采用的利率，是指保险公司在产品定价时，根据公司对未来资金运用收益率的预测而为保单假设的每年收益率，通俗的说就是保险公司提供给消费者的回报率，主要是参照银行存款利率和预期投资收益率来设置的。
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核心问题：实现‘’三权统一“
法定：自己什么都没定，就法律帮你定
遗 产
配 偶
子 女
父母
兄弟姐妹
祖父母
外祖父母
第一继承顺序
第二继承顺序
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遗嘱：自书、代书、录音、口头、公正五类。效力最大是公正遗嘱，最不好的也是效力太长，很难覆盖 信托：因为信用而托付，实现公私分离，企业与家庭的防火墙。1000万起，招行3000万，人民银行5000万。 保险 其他
国内固定资产——遗嘱；国外固定资产——信托；现金用保险
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通过保险做资产分配
现有1000万（房子） 需求：确保配偶生活品质，子女、父母的现金流
建议：1000万保额定寿（终身寿、年金），妻子受益40%，给付子女、父母房产份额
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国企高管年金销售面谈→养老替代率
1、老龄化的特点： ①基数大，世界范围内5个有一个中国 ②进程很快，2040年3.97亿 ③未富先老 2、养老金替代率： 替代率=退休金/退休前工资 比如退休金7000元，退休前工资10000元，替代率为70% ≥70% 才能维持生活水平 60%-70% 基本维持 50%以下 生活品质下降明显