增员技巧之上班族篇 管理资源网保险资料下载门户网站 一、课程目的 帮助伙伴解决上班族人群增员问题 二、课程要领 现场演练，两两对练，模拟通关 三、课程收获 分析上班族人群特点，掌握增员话术 课程3P表 目录 普通上班族的特点 工作方式固化：模式化的工作生活，常年没有变化 工作自主性差：时间不能自己决定，万事都听从于他人安排 收入、晋升受限：收入、晋升由他人或不可控的事情左右 具备良好的工作习惯：准时上下班。 习惯安稳：安于现状，生活没有激情。 普通上班族的困惑点 工作被动，要看别人脸色 人际关系复杂，论资排辈 晋升空间不大 收入偏低、家庭刚性开支有压力 工作专业性不强，没有成就感 工作时间不自由，不能兼顾家庭 普通上班族的潜在需求 上班时间：时间可以自己掌控，有更多时间照顾家人 学习机会：掌握更多知识，有更好的平台让自己持续成长 升迁问题：晋升制度公开透明，晋升空间无限 收入增长：收入无上限，与个人付出成正比，来提升家庭生活品质，改变家族命运 普通上班族的从业优势 收入高：付出与回报成正比，上不封顶 成长快：有良好的工作习惯，通过培训，能够快速成长 晋升透明：机制透明，晋升的主动权掌握在自己手里，晋升不受资历，年龄等因素的限制 人脉好：有把以前的人脉资源变现的机会 目录 增员面谈流程 异议处理始终贯穿 增员面谈的技巧 赞美他：拉近距离 高估他：根据行业特征提问，激发需求 怀疑他：引起他对现有工作的不满 关心他：建立同理心，了解现状启发需求 帮助他：请其描述理想工作 1、您对目前的工作满意吗？ 2、您是否想让自己的优势和能力在工作中得到更好的发挥？ 3、依目前的收入增幅，您觉得可以较快的提升生活品质吗？ 4、您想不想给家人更好的生活？ 5、有什么工作而已让您靠自己的努力升职，而不是人际关系呢？ 6、您想不想有不断的学习机会让自己跟上时代的发展？ 7、有什么行业能够让您较快获得成功，并且一年能赚取三五年的收入呢？ 增员面谈的发问技巧 讲自己的故事：让对方认同我 让对方讲故事：了解对方状况，挖掘增员需求 确认对方的需求：找到增员点 提出寿险销售的优势：为具体说明做准备 认同对方，达成一致 接触的步骤 一、讲自己的故事 业务员：您真是一个守时的人 (赞美他)。来到保险公司后，我才发现…… 二、让对方讲故事 业务员：您在单位工作多年是不是年年都升职加薪？（高估他） 准增员：怎么可能呢？ 业务员：您对现在的工作很满意吧？ 准增员：不是很满意…… 接触的内容 三、确认对方的需求 业务员：像您这么敬业的人，竟然没有晋升（怀疑他）？您真的应该好好规划一下自己的未来（关心他）。您想过这个问题吗？ 准增员：曾经想过。 四、提出寿险销售的优势 业务员：您真的应该好好想想，如果有一份既可以赚钱、升迁机会多的工作，您愿意尝试吗（帮助她）？ 准增员：是吗，有这样的工作吗？ 五、认同对方，达成一致 业务员：是的，我来跟您说说…… 接触的内容 增员面谈的步骤和内容 根据准增员的需求和顾虑讲解以上内容 一、讲行业 二、讲公司 三、讲收入 业务员：您了解保险行业吗？ 准增员：听说过一些，不是很了解。 业务员：我以前也不是很了解。后来仔细了解之后发现保险行业大有可为。 中国保险行业发展迅猛，同时保险行业受到了国家高度重视，从2006年保险国十条的推出，到央视播报“保险让生活更美好”的公益广告，到2013年确定7月8日为国家保险日，再到2014年8月的“新国十条”，现在的保险业已经进入到黄金发展时期，甚至现在保险也进入中小学生课本。 保险是社会发展的稳定器，本次疫情中各保险公司捐赠保险保额高达 11.58 万亿，每次大灾大难面前保险都发挥了重大作用，从事保险就是在传递爱与责任，是彰显大爱和最有人情味的行业。 讲行业 。。。以下略