分类人群增员面谈逻辑 管理资源网保险资料下载门户网站 增员面谈的背景与意义 壹 增员面谈的原则与方法 貳 分类人群增员面谈要点 叁 增员面谈相关工具支持 肆 目录 增员面谈的背景与意义 壹 一、增员面谈的背景 增员成功率低-找到了却不愿意来 02 海量邀约、面试后，进入签约班人数寥寥无几。 增员难度高-找不到增员对象 01 大众对保险行业的评价度不高，部分人对从事保险工作存 在疑虑，行业吸引度不高。 增员质量差-来了却不愿意做、做了却留不住 03 新人产能低、留存率低。 二、增员面谈的意义 掌握正确增员方法； 产生强烈的晋升意愿； 明确自身的成长路径； 坚定走组织发展之路的信念。 为属员规划个人晋升路径； 向属员传达自己的创业理念； 与属员逐步达成共识； 建立属员对主管的信赖关系。 对新人 对主管 对团队 激发队伍发展活力； 建立团队晋升文化； 统一团队思想共识； 实现共同的志向目标。 “3+N面谈训练”是准增员面谈的重中之重； 增员面谈的运作效果，直接影响到准增员签约的可能性高低。 增员面谈的原则与方法 贰 一、增员面谈的原则 认真倾听 01 深挖需求 02 积极反馈 03 （一）认真倾听（1/3） 认真倾听，是一种涵养； 善于倾听，可以事半功倍； 懂得倾听，才是真正的理解； 用心倾听，让沟通更顺畅。 倾听的意义 （一）认真倾听（2/3） 倾听的具体内容 对保险的了解 是否认可保险 基本情况 判断人群类别 工作经历 工作的需求 是否适合做保险 个人发展规划 想做什么，对症下药 （一）认真倾听（3/3） 倾听的注意事项 专注专心 正确理解 做好判断 专心致志，切勿东张西望，心不在焉。 明了准增员话语的内涵主旨，“听 懂”避免误听。 对准增员的观点和想法进行判断， 为下一步沟通做好准备。 （二）深挖需求（1/3） 通过设问的方式进行双向沟通，聆听并梳理被面谈者的思路，进行有效的探讨，不断的总 结并推动谈话进程，进而深入挖掘内在需求。 以需求点为导向 寻找面谈突破点 （二）深挖需求（2/3） 之前做过什么工作？ 对之前工作满意吗？ 为什么要换工作？ 你想找一份什么工作？ 了解保险行业吗？ 为什么要来****面试？ 在面谈过程中，引导性地对准增员对象提问，激发对象对现状的不满，挖掘潜在的需求。 （二）深挖需求（3/3） 马斯洛需求层次理论中将人类需求分为五个层 次：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需 求和自我实现需求。 对高收入的渴望； 时间灵活，兼顾家庭； 培训机会多，收获成长快； 团队文化吸引，氛围轻松愉悦； 希望改变未来，有更好的发展机会； 收获成功，实现自我价值。 不同人群拥有不同的择业心理，深挖需求， “对症”才能“下药”。 以马斯洛需求层次理论为基础，根据面谈对象的人群及择业心理的不同，深入挖掘其内在 需求，并将话题引导到对应的加盟利好上。 （三）积极反馈 激发需求 寒暄 赞美 5 1 2 4 3 7 6 关心 帮助 说服 促成 。。。以下略