保险增员 主讲人： 面谈10大关键 管理资源网保险资料下载门户网站 一个增员对象要想在保险行业留存下来，进而获得成功必须具备的关键特质：企图心、爱心和责任心、学习力、活动力、独立自主力、自我激励力、说服力、精神恢复力、柔软力、感受力。也许未能涵盖一个成功者的全部特质，但至少是适合保险行业必不可少的特质。 目录 -01- 企图心 企图心 企图心 企图心 -02- 爱心和责任心 爱心和责任心 标题 文字 题 保险本身就是一个人对家庭的爱、责任与关怀的体现。对于每一个从事保险销售的人来说，爱心和责任心是最基本的要求。那么，如何考察一个人是否具备爱心和责任心呢？主要通过几方面的提问： 标题 文字 题 爱心和责任心 爱心和责任心 标题 文字 题 从增员对象的回答中，基本上就可以判断出他是否具备爱心和责任心，对于爱心和责任心有所欠缺的人，增员时需慎重考虑， 一是他们难以体会保险的意义和价值， 二是当他们把这种心态放到保险销售时，也根本服务不好客户。 -03- 学习力 学习力 标题 文字 题 从事保险销售，要做到既专又博。只有不断学习新知识，学会运用新科技工具，掌握新的行销理念和方法，才能在保险行业向前发展。学习力是获取成功的第一要素。那么，如何考察增员对象的学习力呢？ 学习力 标题 文字 题 一方面，如果增员对象刚毕业不久，那团队主管可以问他比较多学校的事情，比如：“对哪一门课程比较有心得？他对现在的工作有什么帮助？” 另一方面，可以考察他对一门专业知识的厚度，也考察他的表达能力，特别是学以致用的能力。 -04- 活动力 活动力 标题 文字 题 活动力是指在社会上活动的能力，包含两个方面： 一方面，是个人的勤奋度，包括个人每天用于工作的时间以及投入度；另一方面，是社交能力，包括活动的范围、接触人物的层次。 那么，考察也要分为两方面：勤奋度方面主要问两个问题： 活动力 标题 文字 题 社交能力方面也主要问两个问题：“你现在参加了什么社团组织吗？你有什么兴趣爱好？休假做什么？”等， 如果增员每天都窝在家里面，没有什么兴趣，没有积极参加公司或者社团或者班级的活动，这说明增员对象活动力较弱，不可能一下改变他们。 -05- 独立自主力 独立自主力 标题 文字 题 1 你是否有创业/转换行业的想法，为什么？跟谁讨论过，其意见如何？曾如何行动？结果如何 独立自主力就是独自思考问题、解决问题的能力。从业人员要解决客户所有的问题，其实是不容易的，所以要看他是不是能够独立解决问题，能否自律。考察增员对象是否具备独立自主力，主要问3个问题： 2 3 你是否做过与周遭意见相左的事情？别人为何反对？为何执意要做，结果如何？ 你一个人的时候通常做什么事情。 独立自主力 标题 文字 题 从增员对象的回答中基本上可以判定增员对象独立自主力和自律能力的强弱。如果他的独立自主力比较弱，就坚决淘汰。因为增员对象独立自主力不强，未来进入团队将事事要依赖主管和团队，对团队的发展来说是一种拖累。 只有独立自主能力较强的人，才能在销售和服务客户的过程中把事情做好，在保险业有良好的发展。 。。。以下略