健康险黄金八问 ——健康无忧件数典范 **本部** 入司时间：2007年11月 职业背景：酒楼老板 教育背景：中专 所获荣誉： 金质全明星会员 2014年龙腾峰会**分会会长 2015年**市“诚信服务标兵” 2017年国际IDA龙奖 **·**高级营业部经理 3 健康险数据展示 2017年健康无忧累计保费18.26万，34件单，其中十年期健康无忧保费占比为50.4%。 年金组合健康销售，30%的客户同时购买了健康险和年金险 保费单位：万元 对健康险的认知 健康险黄金八问 案例展示 目 录 一、对健康险的认知 人人都会生病，每个人都需要健康险 健康险很便宜，保费低，保障高，人人都能买得起 1、为什么需要健康险？ 2、为什么要销健康险 身边亲朋好友患重大疾病的比较多，看到他们无钱治疗四处借钱的痛苦 朋友圈轻松筹现象很多，但筹钱不易，筹几十万更难，但是平时拿出几百比较容易，拿出十万或者几十万则很难，正好用健康保险来解决此问题 3、为什么喜欢销售十年期的健康险 对客户而言 交费时间短，同样保额，总费用低 坚持十年容易，坚持二十年难 容易接受，如果二十年，30岁交至50岁，40岁交至60岁 对营销员而言 同样保额，营销员收入更高，主管收入也更高 4、为什么让客户同时购买健康险和年金险 对客户而言 实现生命周期全保障：生病有钱赔、住院有报销、缺钱有钱领、身故有钱赔 对营销员而言 客户不容易流失：如果客户有购买力，很可能在其他同业公司继续购买保险 服务成本低：能够减少拜访的时间成本、降低拜访时的礼品花销成本、减少经营客户的精力成本 第1问：您从出生到现在有没有生过病？ 回答：生过病 第2问：您能不能保证我一辈子不生病？ 回答：不能 第3问：那万一生病了怎么办？ 回答：当然是去医院 第4问：如果您是我同父同母的兄弟姐妹，假如我生病去医院，你会 给我多少钱？ 回答：千八百左右 二、健康险黄金八问 第5问：那您能不能借一万、十万、二十万、五十万给我？ 回答：不能（回答能的提升借钱额度），自己有老人、爱人和 孩子要养，拿不出这么多钱来 第6问：能筹到钱吗？或者社会救助十万二十万？ 回答：不能 第7问：是的，一旦身患重疾又没有钱的时候，借钱更是难上加难，那您怎么办？ 回答：额···· 导入保险，其实您现在只需要拿出一点点小钱，就可以获得足够的保障，比如平时少聚一次餐，少买一件衣服，少买一点化妆品，就可以用省下来的钱去购买一份健康保险，轻松帮我们解决问题。 第8问：您现在一个月收入多少？ 回答：5000元。 正是因为没有钱，我们才需要去考虑购买健康保险；一旦风险来临，有钱人拿出几十万无所谓；而我们没钱的人，不要说拿出几十万，就是借几十万都借不到。所以我们现在每个月拿出几百块钱换来一个健康保障，让我活得有尊严。 假如老板给您发4500一个月，您是做还是不做？对，还是会做。你就当老板只给您发了4500一个月，其实对您生活没有太大影响，但是您的家庭却拥有了一份保障。 对于回答没有钱或者收入不高的群体 客户背景 唐女士，41岁，和朋友合伙经营一家公司，2014年在韩国旅游途中，通过朋友转介绍认识的，2015年在同业购买过1000多元保险。 多次的接触，用心经营 2014年在韩国旅游途中，通过朋友转介绍，客户刚刚从美国旅游回来，经济基础不错，留了电话和微信 旅游回来后，客户女儿过生日，我给客户准备了一份“万马奔腾”，“今年你女儿过生日，我也没有准备什么别的礼物，这个寓意非常强，相信你女儿在学习和事业上一定可以万马奔腾”，客户的感觉非常好。 客户当时的感觉非常好。 案例一：高收入群体 三、案例展示