教育背景：本科 职业背景：**特区报社采编 入行时间：2001.12.1 入司时间：2015. 2.1 现在职级：高级经理二级 主要荣誉： 入围第十期TOP2000钻石班 2016年全系统第17位百万精英 国家高级理财规划师 同业近14年（2001.12-2015.2）—— 曾经是绩优高手，13年做过百万 曾经做过200多人的业务总监，个人业绩越做越少，只有10多万保费，个人年收入只有20多万 失望——内心纠结 收入不能有效突破，心理感到很失落 自己做业务被其他总监、部经理认为是爱出风头，害怕开主管会 打算离开保险业 希望——来**人寿让我看到 主管能做到百万，处处受尊重表扬，还能上台分享 TOP2000能够坚持做五年，这在原公司是没有的 业绩展示 业绩突破的两个原因 确立高目标：做A类、冲百万 找到新办法：退休老客户批量转介绍 2015年：怀疑 我刚入司时第一次听到“百人百万”工程的反应:09年才27位百万标保，怎么可能有100位呢？ 2016年：相信 去年117人达成百万触动了我：别人能做到,我也一定行 确立高目标：做A类、冲百万 今年每月4件，就能自然达成百万 目标论证：去年我是个D类新人（21件，34.8万），扣除4个IPA，件均为2万 确立高目标：做A类、冲百万 工作上既要业绩，又要发展组织；生活上还要照顾生病的老人和孩子，现实逼着自己找高效的主顾开拓方法 回顾2015年二季度业经轮训，找到适合自己的办法——退休老客户批量转介绍 找到新办法：退休老客户批量转介绍 回顾刚入司二季度“业经轮训”让我很兴奋 我有300多个客户，如能找对老客户进行转介绍，准能达成目标 我对“高度认同保险、高度认同业务员”的理解—— 刚从业时购买过大额保险的客户 ** 年龄：61岁，本地人 状态：退休 性格：热情，乐于助人 退休前职业： 社区居委会主任 犹豫：她们都退休了，还能帮我吗？ 在客户记录中筛选出—— **的二女儿让我重新认识退休老客户—— 客户：**二女儿 约访面谈：几次电话约访都没成功 原因：身为总经理很忙，没时间 建议：让我找** 成功案例： 2016年2月拜访原社区居委会主任** 找新居委会主任了解**近况 通过探讨家庭话题，找到**对儿女的关注点 针对**担忧儿媳不良嗜好，操心大女儿未来收入，寻求见面机会 第一步：前期调研 调研对象：继任者、周边熟人 调研目的： 了解老客户退休后生活爱好，为建立共同话题做准备 了解老客户现在对保险的认同程度 了解老客户家庭和朋友近况 退休老客户批量转介绍—3步曲 第二步：找到共同话题，发现关注点 从展示自己家庭照片入手 问开放式问题 导入下一代成长、幸福话题 退休老客户批量转介绍—3步曲 “找到共同话题，发现关注点” 示例： 开放式问题寻找**关注点 【我】：阿姨，孩子们和你一样优秀吧？ 【我】：孩子们一定和你一样很会投资吧？ 【**】：我的儿媳是很优秀，比我还强，但就是有个坏习惯，爱打牌，真担心会影响到孙儿；大女儿嫁给外地人，开了个小超市，生意不太好，真担心她将来的生活 退休老客户批量转介绍—3步曲 第三步：针对关注点，寻求转介绍 针对关注点，提出解决办法 自然过渡到寻求见面