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绩优分享主顾开拓转介绍索取三步曲含备注23页PPT

广州华章
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资料大小:1764KB(压缩后)
文档格式:PPT
资料语言:中文版/英文版/日文版
解压密码:m448
更新时间:2024/1/23(发布于广东)

类型:金牌资料
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文本描述
黄金三步 转机无限 PASS 03个人业绩情况2014年以来,主险件数成倍数增长,82%的保费来自客户转介绍 2015年开门红期间成交保费191万,件数9件,转介绍保费占比90% 2017年期交保费277万, 其中转介绍保费187万,占比67% 2018开门红238万 思 考: 1.希望你成功的挚友、家人 2.人缘广但不一定身居要职的人 3.认可保险且乐于助人的人 4.认同你的专业与为人的人 身边是否有具备下列特质的客户、朋友将大部分时间、精力投入到最有价值的工作中去黄金三步目 录第一步第三步第二步一、用心交流发现名单(1?4)12第一步 求学、购房、看病 提示:谁需要帮助 与介绍人的关系拆迁、股票、房产 提示:谁有闲余资金求助休闲一、用心交流发现名单(2?4) 用心交流: 聊客户感兴趣的话题 发现名单: 用心聆听,保持敏感理财健身、美食、购物 提示:跟谁一起去1收集信息:潜在客户背景资料 年龄、职业、经济、住址、家庭成员、与介绍人的关系 收集方法:有效发问 年龄: “昨天与你一起运动的朋友,年龄跟你差不多吧?” 职业、收入:“有时间运动,工作很轻松吧” 关系: “你们是不是每周都一起***” “他是你生意上(工作上)的朋友吗?” 一、用心交流发现名单(3?4) 筛选名单 一、用心交流发现名单(4?4) 案 例老客户黄姐,53岁,爱美,生活小资;聊天中得知有一 好友在批发窗帘。经介绍于2018年3月签约保费11.48万元拜访时机:春节前到黄姐家做节日拜访,发现客户家的窗帘很美。 我:黄姐你家的窗帘好美,是新换的吧。 客:对呀,前不久到一个卖窗帘的朋友店里,看到这款很满意。 (发现客户) 我:你这朋友真有眼光,卖的窗帘很有特色,市面上很少见。 客:我这个朋友14岁就跟着她妈妈做生意,做了20多年,是商业 城中窗帘批发做得最好的。(预估年龄、收入) 我:太厉害了,啥时去看看,春节到了,我把我家的窗帘也换了。 客:可以呀。二、大胆开口索取名单(1?4) 123第二步二、大胆开口索取名单(2?4) 特质: 认同保险、乐于见到你成功、关系很好 例如:闺蜜、亲友、忠诚客户 目标客户与介绍人关系很好,较有把握 优点:高效 缺点:数量有限 案例:“ 你前不久说侄女在广东办工厂,这几年生 意红火,是否让她补充些养老保险”。二、大胆开口索取名单(3?4) 特质: 认同保险、人缘好。例如老客户、邻居 介绍人与目标客户关系一般 优点:索取容易 随时可用 缺点:不易掌控 案例:“上次听你说你们医院**科的主任常去你家泡茶,下次你们一起泡茶 时, 给我发个微信,我顺便到你家拜访,你看可以吗?” “下次去你朋友的服装店也叫上我,我也去看看” “你去送样品时也叫上我”