服务单开发标准化流程 ——需求挖掘及风险分析 本节概要 随着客户粘性与满意度的提升，我们应择机深入挖掘客户需求，并对客户家庭保障做专业且有深度的检视，为后期的销售促成做好铺垫。 客户建卡 短信告知 电话约访 初次面访 销售促成 转介绍/增员 客户需求挖掘 客户需求挖掘 —— 家庭资产配置 家庭资产 配置现状 客户需求挖掘 —— 用“四大账户”做理念沟通 标准普尔家庭资产象限图 “四大账户”之保障账户 消费账户 杠杆账户 投资账户 保障账户 对于不同收入群体，“四大账户”资金配置比例存在一定差异。 “四大账户”讲解注意事项 区分客户群体，侧重不同账户 讲解完成，必须提问搜集客户信息 你最关注的是哪几个账户？ 你打算拿多少钱来配置这些账户？ 全家生日和健康情况 …… 由“四大账户”分析结果导入家庭风险分析 消费账户 杠杆账户 投资账户 保障账户 通过象限图的讲解，客户普遍会关注杠杆账户、保障账户。在此基础上，我们将借助相关工具对客户家庭保障现状及风险敞口进行分析，并给出合理化建议。 相关逻辑 艾** —— 王总，“四大账户”中您最关注的 是哪几个账户？ 王总 —— 杠杆账户和保障账户。 艾** —— 那您现有的保障有哪些呢？ 王总 —— 我记不太清楚了。 艾** —— 今天如果时间方便的话，我帮您做 一个家庭保单年检吧，这样您就对 您家的保险资产一目了然了。 家庭风险分析工具 —— 家庭保单检视卡 健康类保险检视区填写示例及沟通注意事项 相同被保险人的保单相邻填写；每人保单中先填写重疾，再填写意外和医疗 家庭保单较多的，建议对每人填写一份保单检视卡（本案例为展示清晰合并填写） 保险责任应涵盖重疾、轻症的种类、额度、赔付次数，明确豁免、年金转换、保单贷款等功能，初次填写建议主管陪同协助 案例 —— 王先生27岁时为自身投保我司乐享无忧一份；为0岁女儿投保我 司福禄康瑞、真爱健康、爱无忧各一份。 年金类保险检视区填写示例及沟通注意事项 注意基本保额的填写及解释，讲清与健康类保险保额的区别，避免不必要的误会 解释好现金分红和增额分红的区别，有条件的可携带分红通知书 年金类险种保险责任的填写写出生存金领取的时间和金额即可，详细现金流演示可留作再次见面的理由 案例 —— 王先生30岁为自身投保我司盛世金彩一份；为0岁女儿投保我 司状元树一份。 财产保险检视区填写示例及沟通注意事项 可通过保险标的和年缴保费的填写推断客户的缴费能力 如客户财险保费年支出较高，而健康险缴费较低甚至没有健康险，则可通过相关逻辑引导客户的保障需求 客户财产保险如不在我司，则可以统一服务为理由引导客户次年在我司进行投保 家庭保障汇总区填写示例及沟通注意事项 单个家庭成员的健康险、年金险合并填写，家庭收入支柱放在最前面 社保情况根据实际情况可组合填写，如①⑥、②④⑤等 身价保障为所有以身故为赔付前提的保障总额，建议以“含身故责任的重疾险保额+其他身故责任险保额（意外、定期寿险等）”形式填写 年金险部分填写所有已缴保费，以免客户产生异议 家庭保单检视的几类基本结论 保单裸体 —— 家庭或个人无任何健康险、年金险保单，保障处于真空状态。 健康裸体 —— 仅有年金类保险，无健康险，人身保障缺位。 健康短缺 —— 有一定的健康险保额，但无法覆盖当下风险敞口。 保单错位 —— 保障集中在孩子身上，家庭主要劳动力无保障或保障较低。 不同检视结论的对应建议 检视结论及建议区填写示例及沟通事项 检视结论和对应建议应当场向客户告知。是否紧接着给出具体保障计划视客户反应来决定。一般建议当日做好铺垫，改日面访并详细演示。 结论建议 家庭保障回顾