文本描述
孤单服务与开拓标准化流程
2 做个调查: 1、你有多少孤单客户?
2、这些孤单客户你见面的有多少?
3、见过面的孤单客户里有多少人在你这里买了保单?
4、见过面的孤单客户中,你能说出他们多少的个人信息、家庭信息?
……
万一
某收展经营单位对伙伴孤单经营的调查数据: 现象1:
95%的伙伴不知道自己的孤单持有量
手中孤单至少有50%-60%未见过,原因:
3 现象2:客户的流失比例非常高 4 原因:
第一次拜访后客户没有签单意愿不再重复拜访,除非客户打电话有保险需求;
觉得客户没有挖掘潜力,不愿意带到平台来;
如果客户第一次服务拒绝,下次不再联系。 某收展经营单位对伙伴孤单经营的调查数据: 现象3:二次开发率极低 收展员:孤单对二次开发帮助不大,客户都买过保险了,再买的可能性很小;
主 管:缘故开拓还是多于孤单;
主 任:孤单有利于新单开拓,只要用心经营,客户就会信任你。 5 某收展经营单位对伙伴孤单经营的调查数据: 现象4:真实的拜访量究竟有多少 6 孤单面见率与日志检查数不吻合,孤单面见率只有30%,但每天主管上报活动量都满足一天2访的要求,谈话与事实不相符合;
240件孤单/年就算全见也最多够见4个月(每月60访),还有480访需要缘故或转介绍完成,是见老客户容易还是见转介绍容易? 某收展经营单位对伙伴孤单经营的调查数据: 7 原因在哪里? 1. 伙伴对孤单客户的高期待与孤单客户对伙伴的低反馈;
2.没有找对孤单经营的方法、工具;
3.伙伴在思想上对孤单认识有偏差;行为上打折扣。 回到最初的起点----孤单是什么? 孤单客户是名单,不是资源;纸面上的信息是你和客户唯一可以联系的纽带;
孤单客户是公司的老客户,是你的陌生客户;
孤单客户是埋在土里的金子,需要从土里刨出来;
想让客户买单,是回头客的生意好做,还是新客户的生意好做?
孤单客户的价值不仅在于二次购买,还可以转介绍、可以增员。 8
万一
孤单的价值: 有孤单!意味着每个人所分配的孤单件数是个人十年累积的成果: 9 2件/月×12=24件×10年=240件
一是资源
一个客户就是一个市场!
拥有100个客户,就可以终身无忧!
二是财富
每一张保单= ?元×240= ?元
每一份短险= ?
三是市场
有了孤单就有了区域!
有了区域就有了地盘!
有了地盘就有了地主 10 孤单的价值---兄弟公司的经验 每月确保当月客户清单80%的面见率
80%新单业绩来源于孤单的二次开发
**经验: ****收展在使用孤单资源方面经验: 11 孤单的价值---省内经验 ****公司的**经理初次面见孤单客户,有80%的客户会签单;孤单客户整体开发率在96%以上;她的业务基本都来源于孤单客户。
她团队成员认为无法开拓的孤单客户,经她陪访,孤单客户的开发率也达到了80%。 省内外的经验说明:孤单不是没有价值,而是我们没有找到正确且有效的经营方法!找到之后将受益无穷。