服务单开发标准化流程 ——销售促成、异议处理及转介绍 本节概要 在全面分析客户需求并做细致保单年检的基础上，采用恰当的销售 方法对目标客户开展销售促成，并针对客户提出的各种疑问做异议处理，以达成名单转化为保单的终极目标。 客户建卡 短信告知 电话约访 初次面访 销售促成 “田”字销售法的基本原理 大部分人都已有保险，通过保单整理切入，将保单整理结果在A4白纸上归并为四类填入“田”字方格中，直观展示、沟通缺口 若客户从未购买 保险此法同样适用，“田”字中的四个方格填入0即可 “田”字销售法的优势 适用所有客户，尤其是已有保险客户的加保 将客户保障归为四类，用田字展示，直观且视觉 感强，沟通更易让客户理解接受 绩优团队长实践经验总结，产品研讨会上绩优人员一致推荐 医疗 重疾 意外 年金 0 20万 30万 0 保单整理结果用 “田”字呈现 根据我对您的保单整理，你目前的保障情况汇总如下： 除去社保你的医疗保障为0 重大疾病保障为20万 你的意外保障为30万 年金类的是0 这个“田”字 就是您现在的家庭保障情况，您已购买了部分保障，说明您的保障意识还不错。 医疗 重疾 意外 年金 0 20万 30万 0 销售促成的两种结果 销 售促成 成交 异议处理 如何看待客户异议 存在即是合理，客户提出异议不可避免 客户的异议是对我们保险知识的检验 为客户解决异议的同时，展现了个人的专业 素质 客户提出的异议越多，说明对保险越重视 客户提出的异议越多，购买保险的欲望越强烈 在与准客户交流的过程中，异议随时会出现。因此，异议处理贯穿于整个专业化 销售流程中。 异议处理的原则及流程 避免跟客户发生冲突 共赢才是最佳的状态 原则 流程 第一步：聆听 第二步：理解 第三步：澄清 第四步：说明 第五步： 促成 常见异议之一 —— 我没有钱 客户 : 我现在没有钱。 1.聆听：您的意思是您的预算比较紧是吧？ 2.理解：赵姐，我觉得您真的很厉害，这个家里里外外都靠您操持 ，在家里管钱确实很辛苦。 3.澄清：我想知道这个问题是不是您决定购买保险的最大障碍呢？您还有没有其他问题呢？ 客户：是的，没有了。 4.说明：(1)有钱没钱生活都要过 ，钱多多买点，钱少少买点，一天一块钱也能买保险；(2)吃不穷，穿不穷，算计不到就受穷，有房有车有保险是现代人的标配，有钱没钱风险都在；(3)赚钱是能力，用钱是智慧 ，拥有多少保险是您身份的象征。 5.促成：您看，如果没有其他问题了，咱在这里签个字吧。 常见异议之二 —— 我有社保了 客户：我有社保了。 1.聆听：您已经有了 一定的社会保障了呀。 2.理解：那很好呀，说明您单位的福利保障很不错，恭喜您了。 3.澄清：那我想知道目前这个问题是不是您决定购买保险的最大障碍呢？您还有其他问题 吗？ 客户：是的，没有了。 4.说明：(1)我加入**之前跟您有一样的想法，但是通过学习了解了一些社保基础知识和商业保险的内容之后，我觉得社保和商保之间是相辅相成的并 不冲突。就像吃饭一样，社保是米饭，商业保险是菜，饭能让我们“饱”，但菜让我们吃的“香”；(2)社保就像公交车，商保就像私家车。您会因为大街上有公交车就不去买私家 车了吗？(3)社保和商业保险其实就像一对孪生姐妹，一直都是形影不离，缺一不可。社保是“保而不包”，商保是社保的有效补充，您看我这有一个案例…… 5.促成：（接介绍 保险）要不趁今天我给您详细介绍一下商业保险吧…… （接介绍产品）根据您的情况，我们有款产品很适合您…… （接促成保单）这个保单受益人是填您太太还是您孩子呢？ 常见异议之三 —— 有亲戚做保险 客户：我家有亲戚在做保险。 1.聆听：您已经有亲戚在做保险了啊，您看保险这个行业确实很受欢迎吧。 2.理解：恭喜您，您一定对 保险了解很多。 3.澄清：不知道您有没有在他那买过保险？ 4.说明： 客户回答1：没买。 说明1：为什么还没买呢？一般情况下不买无非两种原因：一个是他讲解的不全面您还 没有完全了解，另外一个原因也许是您对他不够信任。不论是因为什么，听听不同的人介绍，对保险多一些了解总是好的，是吧。而且一份保单是要跟您一辈子的，如果我们购买 保险也一定是基于专业的服务，您说是吗？ 客户：是的。 客户回答2：买了。 说明2：那说明你是一个很有责任心的人，不知道您对您购买过的保险了解不了解，我可以帮您整 理一下（通过保单整理寻找保障缺口）。 客户：好的。 5.促成：（接介绍保险）要不趁今天我给您详细介绍一下保险吧…… （接保单整理）您把合同给我看一下，我为您解释一 下吧…… （接促成保单）如果没有其他问题了咱们在这里把字签一下吧。。。。。。。以下内容略