文本描述
孤单—
收展金矿在手中
目录 孤单服务的目的与意义 1 孤单服务标准化流程 2 孤单服务注意事项 3 孤单开拓服务的目的 提高工作效率、提升生活品质
做为售后服务专员的本质工作,以收促展,以服务赢得客户的信任与支持,总结一套省时、省力,高效的开拓与服务体系
提高签单概率、完善开拓流程
经过总结,完善,学习,制定出了一套初次面见就开拓签单,签单后再经营再深层次开拓的一套销售流程!到目前为止我的所有成交客户中孤单开拓签单占比达80% 收入源于业绩,业绩源于客户!
大量优质的客户资源是寿险营销必胜条件! 思考
客户来源有哪些? 孤单服务的意义 孤单服务的作用 孤单客户的新加保
孤单客户的增员
通过孤单客户介绍影响力中心
通过孤单客户的客户转介绍
孤单客户的二代客户开拓
…… 有保险意识,三年内再次购买
锁定目标的增员
影响力中心的重要性
孤单客户掌握着大量的人脉关系
大量孤单客户的子女已到婚嫁年龄
……
1 分类归档 2 电话约访 3 面见准备 4 面见沟通 5 促成邀约 A类:很认可你,也很认可保险;
B类:很认可你,但不认可保险;
C类:彼此略知一二,交往不深;
D类:初次面见服务(点头之交) 1、分类归档 D类 C类 B类 A类 客户 把孤单客户从D类一直经营到A类,就是我们的工作
收展工作80%的时间用于客户类别的转化;
客户转化的过程就是做人和处事的过程;
做不好这个环节,你的专业将无用武之地! 经
营
客
户 孤单服务与开拓就是 客户分布地区差异大,涉及到城关镇村民卖地分钱,分类可以提高工作效率;村里互相询问,可以起到互相宣传的作用
险种不同,未来切入角度不同
分红返还型:理财、红利、生存金领取
健康险:关注健康、补全保障
教育险:子女健康、个人健康保障的缺乏与补充 为什么要分类 访前(心理准备、客户资料准备、话术熟悉)
访时
开场(开门见山、直呼姓名、亮明身份)
切入(客户保单信息)
提出见面要求(保单整理)
异议处理
二择一确定上门时间
访后(准备资料、计划书等) 约访步骤 二、电话约访 如何让客户不挂电话
每个人对自己的名字是非常敏感的,在毫无修饰的情况下直呼其名,让客户感到放松并带疑问的想知道下面的内容
如何让客户有兴趣听下去并进行有效的服务约访
清楚说出客户保单信息,围绕客户关心的问题展开
如何让客户愉悦的接受面见并主动确定面见时间和地点
揣摩客户,二择一法则 注意点 案例分享 揣摩客户,循循善诱,专业坚持 国寿老客户李*荣先生,我接手售后服务之前购买四份保单,通过首次电话约访发现对于之前的服务非常不满意。
李先生:“你们怎么就是打电话啊!没完没了,想干什么啊?”
业务员:“大哥,你别着急!首先澄清一点,我作为您保单的售后服务专员,这是第一次给您打电话约您做保单服务!而且是免费的!您的保单马上进入交费期,我来帮你做转账手续。之前您肯定是有过不愉快的经历,我理解你的心情,但是人与人之间是相互尊重的!
李先生:“真对不起了!刚才我的态度不好!我以为又是让我买保险的呢!”
业务员:“没关系!这样您看是今天下午3点还是明天上午9点有时间呢?我给您的保单做一个年检,把所有该办理的事项一一解决好!”