*** *** 职业背景：同业主管 现任职级：业务经理一级 入司时间：2012年11月 用心服务带来源源不绝的保单 做好客户服务 保单都源于一个动作 2016年仅用一半的时间 较2015年提升一倍的业绩 第1步：发现客户 地点： 消费的场合：可以发挥“上帝”的优势 等待的场合：等待最无聊，容易发起对话 社交的场合：沟通的最好时机 对象：容易接近、有共同话题、能获取联系方式 做一个生活的有心人 长一双善于发现的眼睛 购买东西、逛街。。。 洗头、做美容、排队。。。 聚会、喜宴、唱K。。。 第2步：结交认识 以买衣服为例： 当买完衣服后就对店主说：“逛了一整天，又累又渴，你不打算请我喝杯茶吗？”店主看到“上帝”提出如此要求肯定热情招待。 找到切入点与其交谈： 脱离刚才进行的活动，让对方静下心来听你说话 切入自然、合理、对方乐意接受的 第3步：沟通 ——“你这里的东西真不错，下次我要给客户买东西时还来你这里买，呵呵，我是做保险的，很多客户需要服务。对了，你有没有买过保险？有的话可以把保单拿出来，我帮你整理。” 表明职业身份 了解其保险意识和是否已经购买保险 未购买：了解原因，沟通理念 已购买：帮其做保单整理 第4步：取得联系方式 ——“我把我的名片给你，你什么时候来新货就通知我一声，我过来看。还挺喜欢你这的东西的，不过下次可得给我打折哦。” 作为商家他巴不得能要到你的电话通知再次来消费，所以留下你的联系方式，坐等他再次联系即可。 主动留下联系方式 理解对方对陌生人的戒备心理，不要向其索取联系方式 主动留下联系方式，埋下伏笔让他联系你 第5步：登门拜访 见面的频率比见面的时长更重要 带上小礼物 我很喜欢买茶叶作为小礼物，因为潮汕人喜欢喝功夫茶，买其他礼物怕对方用不上或者不喜欢，茶叶是每家每户每天必备的东西，也不会太贵重，一般对方都乐于接受。 ——“总是来你这里喝茶都觉得不好意思，来，尝尝这茶如何，我平时很喜欢喝这茶。” 第6步：需求化服务 善于观察，根据对方需求提供服务 标准：生活化、需求化、人性化 有一次拜访客户时他手头刚好有点工作在忙，让我先到办公室坐。我发现办公室很乱，反正闲着也是闲着，发呆坐等客户不如把办公室收拾一下，有个好环境聊天也舒心。谁知办公室装了闭路电视，他老婆看到了这一切，待会我谈单时她居然一直劝其老公一次性把全家人的保障都买了。后来她说很多人跟他们谈保险，但只有我让他们觉得能安心把一辈子的保障交给我。 第7步：取得认同，要求转介绍 用心服务，让对方觉得我是“自己人” 适时提出转介绍要求 ——“你看看身边有没有像你一样认同保险或者想了解保险的朋友？可以介绍我们认识，我以我的专业为他带去保险知识，多学一点对我们而言都是有好处的。即使现在不买，以后想买保险也不至于被骗嘛！” 用心服务带来一串保单 场景：美发店 对象：坐在隔壁洗头的大姐 经过：洗头的时候我听到她跟洗头工在聊前几天她一个朋友因发生意外而住院的事，她说的很多观点我非常赞同，便由此插入了他们之间的对话。 1.发现客户 2.结交认识 ——“大姐，我觉得你说得太有道理了，跟你聊天很开心耶。我把我电话留给你，以后有空我们出来喝茶。” ——“好啊。” 为降低对方戒备心理，不索取对方电话，而是主动留电话！ 3. 沟通