p p p p 小细节，大智慧 批量开发家庭保单 ** 职业背景：航空公司乘务长 入司时间：2017年11月27日 取得成绩：xx区月度保费新人王、件数新人王 业绩展示：8月承保93471元/13件 xx合计承保160720元/27件 过去的我 p 工作光鲜亮丽，受人羡慕 p 认为单位保障高，有门诊、住院，无后顾之忧 一场疾病带来的思考 n 疾病：2017年颅内阴影，**求医，病因不明，花费3万多， 社保报了2万多，剩余8000； n 思考：如果这是一场重疾，公司的保险能解决吗？家庭能承担吗？如 果发生在先生身上，怎么办呢？房贷、车贷、孩子教育费怎么办？ 转换跑道，加盟xx 对保险：充满信心 对师傅：坚决追随 对产品：高度认可 xx业绩展示 成绩的取得源于—— n筛选客群，提升效率 n关注细节，贴心服务 一、选择具有同质性的客户 n中产收入，有房有车有负债 n倒金字塔结构，家庭压力大 n夫妻双方同为家庭经济来源 筛选客群，提升效率（1/3） ü 收入水平 ü 收入来源 ü 工作性质 ü 家庭结构 ü …… 筛选客群，提升效率（2/3） 二、专精一套产品组合，掌握各项卖点 xx： n费用低 n范围广 n轻症不分组 n豁免保费 医无忧： n零免赔额 n自费药100%报销（有社保） n每年高达50万保障 + 筛选客群，提升效率（3/3） 三、针对不同家庭成员，匹配卖点 从子女切入： n保费便宜 n保障时间长 n没有企业保障 再讲父母： n对子女的责任 n单位保障/社保的缺陷 n收入中断的影响 结论： 寿险营销初期，主顾开拓形式较为单一、专业技能相对 不足，此时应尽量找到和自身情况相似、信任度较高的 缘故客户，以自己对保险的高度认可和真实认知感染客 户，实现签单。 关注细节，贴心服务（1/3） 一、专心：制作纸质版计划书 封面 个人简介 公司简介 观念沟通 产品责任 二、用心：准备礼物 关注细节，贴心服务（1/3） n 实用——家长喜欢 n 可爱——娃娃喜欢 别出心裁，避免千篇一律 eg. 套装碗、电动牙刷、蓝光眼镜…… 三、细心：递送保单 关注细节，贴心服务（1/3） 封面：展示保单重要信息 内页：用荧光笔勾出重点 结论： 世上无难事，只要肯攀登。高件数来源于高度的 负责和对细节的不断推敲。我们以何种态度对待 客户，客户必然也会以何种态度回馈我们。 感悟 找准客群，用心服务 多做一点点就是成功的开始