摘 要
从 1992 年美国友邦保险公司在上海开业的近二十年来, 保险营销体制对促进
中国保险业的发展起到非常重要的作用，保险代理人作为连接保险公司和投保人的
桥梁，对沟通保险供求、拓展保险业务发挥了重要作用。个人代理制极大地促进了
保险业的快速发展，但是，由于个险代理人制度在中国起步较晚，中国寿险行业及
市场发展的不完善和相应法律法规的不健全等诸多因素，各家寿险公司在对寿险代
理人进行管理的过程中出现了一系列的问题，直接或间接地造成寿险代理人的高流
失率(每年高达 50%)、公司经营成本高、行业形象差等问题。并且这些问题已经严
重影响了寿险公司的持续发展甚至整个寿险行业的健康发展。

本文作者基于多年的寿险公司管理经验，以 GDPI 公司为例，首先，通过文献
研究和理论研究对寿险代理人制度的相关研究进行了回顾，奠定了理论基础；其次，
根据自身的工作经验和《公司营销员“基本法”（2009 版）》详细阐述了公司的管理
现状；再次，通过问卷调查对该公司寿险代理人进行了各方面满意度的调研，并得
出代理人的满意度与其工作绩效显著相关的结论，由此可知，诊断出寿险代理人的
管理问题并找到背后的原因以提高代理人的满意度，最终有助于提高代理人的工作
绩效和公司的整体绩效；最后，针对寿险代理人的管理问题及原因，进行了两个大
方面的对策研究：建立新型代理人管理体系、加强 GDPI 公司内部的管理与控制，
并对寿险行业的发展提出了五个方面具体的建议。任何问题的解决都不是一蹴而就
的，尤其是寿险代理人的管理问题比较复杂，在具体操作中需要循序渐进，不断修
正和完善。

借此，希望本研究能够对改善公司的经营状况和保持代理人队伍稳定有一定的
指导作用，同时对寿险行业及其他的寿险公司有一定的借鉴作用。

关键词：GDPI 公司；寿险代理人；管理问题诊断；对策研究