中文摘要
1992 年，随着美国友邦保险有限公司上海分公司的成立，一种全新的营销模式
——寿险个人代理人制度的引进，打破传统的个人寿险营销模式，个人寿险业务成为
寿险业发展的强大动力，寿险业也从此得以进入一段跨越式发展期，成为国民经济中
发展最快的行业之一。在取得如此辉煌成绩的背后，寿险个人代理人制度发挥了巨大
的作用，但是伴随着中国经济的腾飞和保险业的快速发展，从国外引入的寿险个人代
理人制度也体现出与当前国内金融市场环境以及法律监管环境不协调的一面，寿险个
人代理人制度迫切需要进行改革、走出一条中国特色道路以适应中国的市场环境和法
制环境。

在寿险个人代理人制度中，寿险营销员与保险公司之间是一种委托代理关系，作
为委托方的寿险公司和作为代理方的寿险营销员之间的利益不对称加上寿险市场中
营销员、保险公司和消费者三方的信息不对称引起了委托代理风险。在通过现行的激
励约束机制来解决委托代理风险的时候出现了一系列的问题，例如：诚信度低、增员
难、社会评价低、服务水平低等等，这些问题制约了寿险行业的发展。因此在面对日
益激烈的市场竞争的同时，继续保持中国寿险业的持续健康稳定发展，寿险个人代理
人制度的改革与完善势在必行。本文基于这样的目的，对寿险个人代理人制度的制度
性缺陷加以分析，并且以 A 保险公司苏州中心支公司为调研对象，追踪 A 公司推广
一年来的创新个人代理人制度的成效，同时借鉴具有代表性的国外寿险营销制度，提
出了对现有的寿险个人代理人制度进行改革和完善的建议。

关键词：寿险；营销模式；营销员制度；个人代理人；约束激励机制；建议
作 者：熊 巍
指导老师：陈作章 副教授