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MBA毕业论文_TP保险公司寿险代理人激励机制研究(66页).rar

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更新时间:2018/7/16(发布于上海)

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文本描述
摘要
改革开放三十余年来,中国保险业获得快速发展,保费年均增长
速度超过20%,远高于国民经济增长的平均速度,是国民经济中发展
最快的行业之一。伴随着保险业特别是个人寿险业的发展,寿险代理
人群体迅速壮大,成为推动保险业超常规发展的重要力量。然而在行
业逐步走向成熟的过程中,寿险代理人营销模式也暴露出了很多问
题,代理人夸大产品保障功能、不讲诚信、误导甚至欺诈客户的报道
曾见诸报端,严重影响了行业整体形象。究其原因,保险公司与代理
人之间的委托一代理关系决定了双方的信息非对称性,也导致了代理
人营销模式的“副产品”—逆向选择风险和道德风险。在当前保险
业的发展阶段,既要推动代理人队伍的建设和发展,又要降低企业经
营风险,保险公司就必须在代理人激励机制的健全与完善方面下功
夫。
本文运用有关激励理论和委托一代理理论,对TP保险公司进行个
案研究,对其现行激励体系中代理人员结构、培训发展、薪酬福利、
绩效考核以及隐性激励因素等进行了综合分析,提出TP公司代理人
激励机制存在的问题,并介绍和分析了公司在代理人激励机制改革方
面所做的工作和取得的成效。在代理人员结构方面,分析了营销团队
的组成结构和不足;培训发展方面分析了制式培训与专题培训体系,
并重点介绍了专题培训中的创新;薪酬福利方面主要对现行佣金和福
利制度做了研究,探讨佣金制度改革的可行性;绩效考核方面除简要
介绍了目前的考核标准外,还提出了为业务高手设计新的发展通路的
设想。关于代理人佣金制度改革、职业生涯发展规划、建立代理人市
场声誉机制等问题,虽然因种种原因目前在实践中尚未获得完全解
决,但本文还是提出了建设性意见,期望其能够促进这些问题在未来
逐步得以解决。
在分析研究TP保险公司寿险代理人激励机制的基础上,本文从
行业角度提出了几个值得思考的问题:如何发挥隐性激励对寿险代理
人的重要作用;如何正确认识和处理代理人数量与品质、短期与长期、
业务规模与效益这三对关系;社会宏观环境怎样从正面积极引导寿险
代理人群体的健康发展等。这些问题的解决将有助于对寿险代理人更
高层次的激励。
中国保险业虽己取得长足进步,但因起步晚、基础薄弱,现仍处
于粗放型的初级发展阶段,因此寿险代理人激励机制的健全和完善也
并非一朝一夕能够完成。真诚希望本文能给寿险营销管理者提供借鉴
和参考。
关键词:TP保险公司寿险代理人委托代理激励机制